Как показать квартиру, чтобы ее сразу купили? Советы от эксперта

Очень многие продавцы квартир хотели бы знать, как правильно себя вести на показе квартиры покупателю, чтобы приобрели именно вашу недвижимость. И сегодня мы разберем именно этот вопрос, дадим кучу практических советов и рекомендаций. Они будут актуальны как продавцам, так и риэлтерам.

Давайте сразу договоримся, мы не обещаем вам «волшебных таблеток успеха», или каких-то слов заклинаний, способных творить чудеса, ибо таких слов и не существует. Вам будет дан набор конкретных действий, которые помогают влиять на принятие решений покупателями. Это будут именно практические советы, многократно проверенные на практике, рассказывает wikidom.by.

Если вы продавец квартиры и вам предстоит показывать ее покупателю, что вы должны помнить или какова ваша задача на показе. Тут ваши цели можно разделить на 2 составляющие:

• постараться сделать так, чтобы покупатель, придя на показ – смог представить себя жильцом и хозяином вашей квартиры. Это самое главное – если это удалось сделать, то на 90% квартира уже продана;
• минимизировать минусы и проблемные места вашей квартиры. Чтобы они не показались покупателю очень значительными.

Что означают слова – «чтобы покупатель смог представить себя в вашей квартире»? Вы должны так подготовить квартиру к показу и так себя вести на встрече с покупателем, чтобы ему показалось, что он в этой квартире чувствует себя относительно комфортно, его как минимум ничего не напрягает. Про такие квартиры обычно потом говорят, что в них хорошая аура или энергетика, но фактически, это просто квартира, в которой зачастую было более светло и не было каких-то явных раздражителей.

Считается, что первое и самое сильное впечатление у покупателя создается в первые 10 секунд нахождения в вашей квартире, поэтому начало очень важно. Но помните, скорость принятия решения у всех разная, т.е. мы соображаем каждый по-своему, и всем нужно разное время на то, чтобы сделать какие-то выводы – отсюда первое правило – нельзя торопить покупателя. Задача на показе квартиры передвигаться по ней со скоростью движения покупателя, если он ходит быстро, то и вы за ним также, если он медленно, то и вы его не торопите.

Чтобы он успевал получать впечатления, чем дольше покупатель находится в вашей квартире – тем выше вероятность что он ее купит, это работает в 90% случаев, за исключением, когда покупатель профи или сверх-уверенный в себе человек. Т.е. если ваш покупатель не риэлтер или строитель по профессии, которому и так все ясно или не директор завода, который все делает быстро по привычке, то дайте ему время побыть в квартире подольше – это увеличивает ваши шансы на продажу.

Что делать, чтобы повлиять на решение и впечатление покупателя?

Помним, чудеса сами по себе не происходят, их нужно готовить, так и с квартирой. Для того чтобы показывать квартиру ее нужно к этому готовить. Если у вас нету на это сегодня времени, то показ квартиры лучше перенести. Понятно, что по времени просмотров квартиры продавец зависит от возможности покупателя, но тем не менее, сказать, что «я не могу сегодня вечером, но могу завтра после обеда» может любой. Не нужно бояться, что покупатель сорвется, тот кому нужно, найдет время и подстроится, так вы только отсеете зрителей, которые еще просто присматриваются, но не готовы принимать какое-то решение. СОВЕТЫ с назначением показа:

• если у вас хороший вид из окна квартиры, то она показывается только в светлое время суток;
• и наоборот, если под окнами мусорка и паркинг, то показы лучше назначать на вечернее время;
• если окна выходят на шумную улицу, выбираем время, когда шум минимален, по времени вы сами это знаете лучше кого бы то ни было.

И еще, время показа нужно стараться не назначать на часы пика пробок в городе, если в ваш район сложно доезжать. Начинать показ с того, что покупатель простоит час в пробке точно не стоит.

Базовое правило, чем меньше людей будет в квартире на показе, тем лучше, на показ обычно приезжают 2-3 человека, пара плюс риэлтер, и если в квартире еще 3-4 человека, то всем будет некомфортно, покупатели будут стесняться, спешить и это не дает вам никаких преимуществ. Покупателю сложнее будет сосредоточиться на квартире, когда вокруг толпа людей, да еще и незнакомых. Поэтому дети, родители во время показа идут в школу / садик / на прогулку … Главное их нет в квартире.

Тоже самое касается и домашних животных, они на момент показа квартиры где-то гуляют, особенно это касается собак. Которые 100% отправляются на прогулку, это даже не обсуждается. Могу рассказать десятки случаев, когда наши четвероногие друзья мешали продать квартиры. Это для вас они почти члены семьи, а для покупателя возможно источник раздражения. Как бы вы не любили своих домашних питомцев, на показе квартиры их НЕТ, думайте заранее как это устроить. Нахождение домашнего животного в квартире на момент показа в 80% случаев сыграет вам в минус.

Специфический запах – он есть в каждой квартире, перед показом, его нужно постараться минимизировать. Я сейчас не про освежитель воздуха, я про то, что квартира перед приходом покупателя в обязательном порядке проветривается. Но зимой она должна еще успеть нагреться, т.е. в ней не должно быть 10 градусов после вашего проветривания, заканчивайте его за 15 минут до прихода покупателей.

СОВЕТЫ с запахами, которые создают у нас подсознательно положительный эффект. Есть запахи, которые нам по умолчанию приятны, и нам кажется, что, когда мы их слышим нам хорошо, и в случае с показом квартиры, это инструмент для усиления положительного ощущения покупателя. У него останется более приятное ощущение от квартиры, т.к. оно усилено еще одним каналом восприятия (зрение + обоняние). Беспроигрышно приятные запахи в квартире на показе это:

— свежезаваренный кофе;

— свежая выпечка на столе;

— недавно очищенный апельсин;

Запах кофе вряд ли повлияет на решение покупать квартиру, если она не подходит по планировке, но если она подходит и стоит выбор эта или такая же, но в соседнем доме, то поверьте запах сыграет свою роль. Плюс, размер торга точно снижается.

В квартире по возможности не должно быть видимых недостатков, особенно это касается всяких мелочей, которые несложно устраняются. Я сейчас про неработающие лампочки, про протекающие краны, про выпадающие розетки и выключатели, про плохо закрывающиеся окна, сломанные плинтуса и др. мелочь, которую нужно устранять. Тот, кто этим пренебрегает делает большую глупость. Это мечта для риэлтера – найти какой-то недостаток и сбивать на этом цену, тут даже напрягаться не нужно.

Что касается лампочек, я бы их менял даже в подъезде на момент показа, если не горят, поверьте эта мелочь часто очень сильно влияете на покупателей. Я бы вообще рекомендовал назначать показы квартиры на следующий день после уборки в подъезде, вы же знаете, когда убирают у вас в доме.

Состояние подъезда особенно важно если у вас хорошая квартира и дорогая цена, а подъезд не очень, именно из-за него ваша квартира теряет в цене. Я как-то чтобы продать свою личную квартиру по максимальной цене, перекрасил 3 этажа в своем подъезде (квартира была на 3-м) – сработало на 100%, затраты отбились в 10 раз. Это не призыв делать ремонты в подъездах, но лампочки если они не горят вкрутить точно в ваших силах.

Про уборку в самой квартире, это то что должно делаться по умолчанию перед показом, но это не делает 90% людей и потом уступают при торге лишние пару тысяч.

На кухне недолжна стоять грязная посуда в умывальнике, плиту точно лучше вымыть. Это же касается и сантехники, пусть она будет без ржавых потеков. Нужно создавать иллюзию пространства в квартире, лишние вещи в шкаф, кладовую или на балкон. Ну и ли хотя бы расставляем вдоль стен, а не по центру комнаты.

В ванной личные принадлежности становятся на полку, полотенца аккуратно вешаются, нижнее белье и халаты снимается с полотенцесушителя, а не просто валяются.

Рекомендую всем продавцам иметь в наличии бахилы для покупателей и риэлтеров, если те пришли без них. Когда люди заходят в помещение, принято разуваться, если вы конечно не разрешаете ходить по квартире обутыми, но это редкость.

Когда человек разувается возможен ряд неприятных казусов:

• если это мужчина, который весь день проработал на производстве, то все получают бонусом неприятный запах в помещении, что не добавляет положительных эмоций, в том числе и вам потом. А если он нормальный человек и все понял, то он будет чувствовать себя неловко и будет стараться побыстрее завершить просмотр квартиры. А у вас совсем другая цель – вам нужно чтобы он у вас задержался;
• у женщин может быть нюанс с колготками, дырка не колготках заставит женщину забыть про вашу квартиру, а думать только о том, чтобы быстрее завершить просмотр;
• и самое главное, это опять подсознание. В ступнях у нас большое количество нервных окончаний, которые очень чутко на все реагируют. Если вы проходили полдня в обуви, то у вас формируется в обуви определенная температура, и когда вы разуваетесь, у вас как бы новые ощущения, которые мозгом будут восприниматься как раздражение, неосознанно, но это происходит, особенно это все актуально в осенне-зимний период. Что почувствует мозг, после того как человек зайдет в квартиру и разуется, что температура изменилась, а это уже дискомфорт, даже пару мгновений, но это будет, и потом вспоминая квартиру, мозг напомнит ему про чувство дискомфорта, реально это было про ноги, а покупатель будет думать, что это про квартиру. Поэтому бахилы лежат у вас в прихожей и раздаются всем, кто пришел на показ, у покупателей нет чувства дискомфорта, вам не нужно потом мыть пол после чужих потных ног;
• ну и если у вас плохо положен пол (ламинат, паркет), то вероятность — это почувствовать в обуви гораздо ниже.

Ваше поведение на показе:

Вы должны рассказать покупателю про квартиру в общем. Но помните, нужно вести себя непринужденно. Любое волнение вызовет ненужные вопросы и подозрение. Ведите себя максимально свободно, как если бы вы знали, что у вас будет еще 100 таких покупателей. Заранее подумайте, что будете отвечать на стандартные вопросы и нестандартные. Речь про какие-то минусы квартиры, которые кстати, не стоит любой ценой скрывать. Недостатки есть у любой квартиры, главное четко отвечать по сути, типа «да – на потолке свежая краска, весной протекла крыша и была влага, но потом крышу отремонтировали и сейчас все хорошо» нужно максимально логично отвечать на любые неудобные для вас вопросы, тогда все буде хорошо.

Вы должны знать, о чем будете рассказывать покупателям в случае каких-то неловких пауз, когда все замолчали, типа «а ну и кстати, у нас хорошая парковка / рядом есть школа для ваших детей, остановка / у нас клевые соседи и т.д.»

Еще из важного, на показе вашей квартиры хорошо если вы поймете кто из пришедших покупателей главный – ЛИЦО ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ, в наших реалиях это чаще женщина. Это как правило тот, кто ведет себя увереннее / говорит громче, его не перебивают, те кто с ним пришел / он часто идет первым, а остальные за ним. Если покупатели приходят с риэлтером, то он уже скорее всего знает кто ЛПР, можно при назначении показа прямо спросить об этом, тут нет ничего предосудительного.

Если вы поняли, кто принимает решение о покупке квартиры – ваша задача отвечать четко на вопросы именно этого человека, по квартире вы ходите с ним, т.к. от него скорее всего и будет зависеть будущее решение покупать или нет.

Подготовьте заранее копию технического паспорта с листом планировки, чтобы она была на показе под рукой. И когда возникнут вопросы про площадь комнаты, высоту потолка, размер лоджии, вы будете четко на них отвечать. СОВЕТ – после показа отдайте планировку покупателю, это еще один элемент воздействия на его подсознание, вы ему что-то просто так дали, если дойдете до торга, ему будет менее комфортно что-то у вас взяв бесплатно, слишком давить вас по цене. Плюс, когда он будет вечером вспоминать разные квартиры, вашу он будет вспоминать, вертя в руках лист с планировкой, вам кажется, что это не работает, но так он быстрее и четче вспомнит вашу квартиру.

Если на встрече квартиры вас будут расспрашивать про то, как и из чего вы делали ремонт, то тут рассказываем все максимально честно, додумывать ничего не нужно. Если возникнет спорная ситуация про качество или цену ремонта вашей квартиры НЕ ВЗДУМАЙТЕ СПОРИТЬ – ваша позиция, следующая – «я делал все как мог и как мне хотелось для себя», тут все дело во вкусе и доказывать никому ничего не нужно. Ваша позиция – мне квартира нравится, я в ней счастливо живу — и это самое главное.

Если на показе возникнет вопрос по торгу. Типа, а сколько сбросить, не стоит сразу выкладывать все карты, проще сказать «я предпочитаю дождаться вашего предложения, но мне кажется, что цена более чем рыночная за такую квартиру». Можно сказать, что-то типа, «главное, чтобы вам квартира понравилась, а цена это уже мелочи» – вы как бы минимизируете, значимость цены, пред будущим торгом.

Но, помните — торг — это не какое-то соревнование, это элемент процесса переговоров заинтересованных сторон, поэтому ведите себя максимально доброжелательно и просто, не нужно вести себя нагло и вызывающе.

Тукин Николай, эксперт рынка недвижимости:

Я рассказал вам сегодня как правильно готовиться и вести себя на показе квартиры если вы продавец. Если вам кажется, что все это очень сложно, не расстраивайтесь, открою вам секрет — вам не нужно быть идеальным на показе, чтобы выгодно продать свою квартиру, вам нужно всего лишь быть более подготовленным, чем другие продавцы похожих квартир в городе, а это не так сложно, с учетом того — что вы как минимум уже все знаете, что делать в теории.

Если вы нанимаете для продажи квартиры себе риэлтера, то он вам это все еще раз расскажет, возможно еще и лучше. А если будете заниматься продажей сами, то инструкцию по поведению на показе я вам сейчас дал, уверен, что, если будете ей пользоваться, сможете продать свою квартиру быстрее и выгоднее.