От «Садовода» до белорусских полок: путь вещей с московского оптового рынка
Сотни продавцов, тысячи кроссовок с узнаваемыми логотипами и брендовые пакеты, которые помогут создать иллюзию «успешного успеха» в соцсетях, — всё это оптовый рынок «Садовод» в Москве. Пожалуй, самый крупный из ближайших к Беларуси.
Корреспонденты Onlíner отправились туда на разведку. А в итоге прошли хардкорный мастер-класс по продажам, оказались в шаге от покупки ста пледов, поссорились с местным продавцом и купили просроченную шоколадку.
«Садовод» занял территорию на окраине Москвы (если точнее, рынок находится на 14-м километре МКАД). Правее по карте — Люберцы, левее и ниже — аэропорт Домодедово. Площадь самого торгового комплекса — чуть больше 60 гектаров (это примерно 84 стандартных футбольных поля).
В Беларусь товары отсюда попадают как оптом, так и в розницу. Например, человек может заказать себе сандалии и спортивный костюм через байера — их комиссия часто выглядит как увеличенный курс российского рубля (то есть цена товара умножается на курс, который сообщает байер, при этом он выше официального курса российского рубля). Также товары заказывают оптом для последующей перепродажи в Беларуси — иногда такая торговля идет по серым схемам. Например, недавно налоговая обратила внимание на семейную пару, которая продавала обувь с «Садовода» через Viber. В базе данных нашлось больше 12 000 записей о продажах за два года, а сумма скрытой от налогов выручки оценена в 250 000 рублей.
В Гродно вместо парковки вырос рынок саженцев и рассады
Большая автобусная парковка, транспорт разной степени заполненности, сетевая кофейня, много пронумерованных входов — наугад выбираем один из них, понимая, что наверняка собьемся с четкого маршрута и вряд ли сможем посмотреть все. Людей довольно много, но толпа динамичная и быстро растворяется — вероятно, на выходных ситуация меняется кардинально в сторону «яблоку негде упасть». Мы же изучаем обстановку утром буднего дня.
Первое, что смотрим, — это кроссовки на весну и лето. Их тут сотни, если не тысячи. По ощущениям, классика вроде adidas Campus уступает место более трендовым и ярким моделям. Хотя, возможно, на такое впечатление влияет выкладка. В одной из первых точек фиксируем диапазон цен: 2500—3000 российских рублей (это примерно 95—115 белорусских).
В ближайший час влиться в атмосферу рынка и не ввязываться в необдуманные покупки помогают три фразы: «Мы пока смотрим», «Надо подумать», «Мы только пришли, еще пройдемся». В целом мастер-классов по продажам на «Садоводе» хватает с лихвой. Диалоги с продавцами даже можно разложить по воронкам:
- «Себе смотрите?», «Какие хотите?» — выявляется потребность.
- «Не воняют спиртом, прошиты, нет клея» — формируется торговое предложение, подчеркиваются преимущества кроссовок.
- «Какой размер берете?», «Это 4500, зайка, скидочку сделаю» — сделку ведут к логическому завершению.
Из копий брендов замечены Premiata, New Balance, Air Jordan, Alo Yoga. От количества моделей разбегаются глаза, к тому же многие выглядят актуальными и довольно удобными на вид. Например, копию New Balance можно найти в пределах 60 белорусских рублей, а c Air Jordan можно уложиться в 55.
Самые дешевые кроссовки замечены по 500 российских рублей (19 белорусских), самые дорогие из тех, что мы успели увидеть, — 4500 (примерно 172 белорусских рубля). При виде таких ценников спрятанная в сумке купюра в 5000 российских рублей, что называется, жжет карман.
— Девчонки, свежие следки! Посмотрите, какие красивые у нас, — так звучит приглашение к прилавку с носками.
Одной парой носки тут вряд ли кто-то покупает — во всяком случае продаются они наборами и десятками. Впрочем, продавцы идут навстречу и готовы оптимизировать предложение: хотите половину упаковки — пожалуйста, один вид вместо ассорти — не вопрос, такого же цвета, только женские — «сейчас поищем».
Фотографируем носки с узнаваемыми логотипами — они похожи на те, что недавно были в нашем краш-эксперименте с копиями и оригиналами из мира носков. В Минске копии мы купили за 2—3 рубля. Тут расценки такие: 400 рублей — пачки из десяти коротких носков, 500 рублей — десяток средних, 800 — десять высоких. В пересчете на белорусскую валюту это 15, 19 и 30 рублей соответственно. Получается, одна пара обходится в 1,5—3 рубля.
Отмечаем цены на другие категории:
- Туалетная вода (копия Montale) — 2500—2800 российских рублей (95—107 белорусских).
- Кроксы с джиббитсами — 590 (22,5).
- Шапки — 100 (3,8).
- Шубы — 2500 (95).
- Пижамы — 1000—1600 (38—61).
- Джемперы — 500 (19).
- Спортивные куртки — 500 (19).
Спустя час становится видна ценовая разношерстность рынка: есть более дружелюбные для кошелька места, а есть с ценниками повыше. Штаны за 500 российских рублей от штанов за 3500 отделяют метров 300. На некоторых товарах одна цена для опта и розницы, где-то оптовая ниже, где-то товары доступны только оптом.
Например, мы встретили такие исключительно оптовые пледы — мягкие, однотонные, в кубик и в полосочку. По размеру — на двуспальную кровать. Пообщавшись с продавцом, узнаем, что пледы на их точке — для интернет-торговли, приехали из Узбекистана и Китая. Идут в двух форматах: отдельно пледы — по 330 российских рублей за штуку, пледы вместе с упаковочной сумкой — по 350.
— А если нужно 100 штук, сможем купить?
— Нет, у нас только по 10.
«Распродажа: вещи без примерки — 500 рублей», — зовет случайная вывеска.
Одна из палаток на окраине рынка подсказывает бюджетный способ показать в соцсетях «успешный успех». Оранжевые пакеты с логотипом ЦУМа попадались нам и раньше, но тут их целая россыпь разных размеров. Интересуемся ценами на самый большой: 300 российских рублей (примерно 11 белорусских). Продавец тут же начинает воспринимать нас как «теплых» покупателей и спешит закрыть сделку: «За 250 отдам».
Извилистый маршрут вновь выводит нас к крытым павильонам. В этой части, по ощущениям, ценники выше.
Снова примеряем обувь — несколько пар оказываются действительно удобными.
«Это фабричный Китай», «Можете в них прямо сейчас идти», «Мы вам скидочки сделаем» — такими фразами убеждают продавцы.
Купюра в 5000 рублей из последних сил держится на своем месте. Кстати, уступить были готовы 500 российских рублей из 3500 (19 из 133, если перевести в белорусскую валюту).
Еще одна примерка обуви заканчивается ссорой с продавцом. Дело было так: запас товара хранился на антресолях, и, чтобы найти нужный размер, мужчине пришлось несколько раз проделать путь вверх по приставной лестнице. Возможно, мы заинтересованно обсуждали кроссовки, но четкого намерения купить при этом не было. Это и разочаровало продавца: «Девушка, если вам не нужно, не надо мучить людей».
Из множества диалогов с людьми по ту сторону прилавка в другой стране запомнился еще один. Нас раскусили буквально за минуту:
— Девчонки из Беларуси, сто процентов.
С шумных и суетливых рядов перемещаемся на птичий рынок — там продают мелких домашних питомцев, чаще всего рыбок. Это довольно малолюдная в тот момент часть рынка, разве что в отделах для рыбаков больше всего покупателей и разговоров о спиннингах, плавно перетекающих в житейские беседы.
Есть на «Садоводе» ряды, напоминающие обычные продуктовые магазины. Правда, на реальную локацию намекает изобилие азиатских снеков и коробок с шоколадками. Например, батончики Twix отдают коробками по 24 штуки — за 1100 российских рублей (42 белорусских). Если рассчитать цену одного батончика, получается 1,75 белорусского рубля. Замечена пачка Raffaello за 250 российских рублей, или почти 10 белорусских.
Детский шоколад Kinder за 100 российских рублей (3,8 белорусского) решили увезти в Минск в качестве сувенира — разгадка низкой цены раскрылась уже на офисной кухне. Внимание, срок годности:
Кстати, на вид и запах шоколадка оказалась вполне обычной, автор этого текста даже рискнула ее попробовать — все нормально, без сюрпризов.
Несколько опрошенных нами знакомых, живущих в Москве, рассказали, что на «Садовод», на самом деле, ездят редко. Во-первых, выезжать нужно рано, все самое интересное там предлагается утром, как это обычно бывает на рынках. Во-вторых, такой шопинг забирает львиную долю дня — роскошь для обычных выходных. В-третьих, места знать надо.
«Заказываешь 50 овощерезок — приезжает 30 игрушечных»
Читатель Виктор (имя изменено по просьбе героя) несколько лет назад пытался наладить бизнес на продаже товаров с «Садовода». Со старта потратил $1100 — но не на закупку товара, а на обучающий курс по товарному бизнесу. Оглядываясь назад, считает: не стоило.
— Курс давал полезные контакты, сайты, группы во «ВКонтакте», где продавцы «Садовода» выкладывают товары, а ты уже можешь выбирать и закупать. Нас учили, как правильно покупать и не нарваться на мошенников: если ты сам едешь и закупаешь товар вживую, то можешь его посмотреть, но дистанционно есть риски. Например, заказываешь 50 овощерезок — приезжает 30, причем игрушечных. Или берешь, судя по описанию, крутое моющее средство, а в реальности оно не работает.
Одна из сложностей заключалась в том, чтобы выхватить из множества товаров интересный, причем до того, как это сделают другие. Ты ежедневно мониторишь множество групп и пытаешься определить, на что будет спрос. Сперва тестируешь товар через таргетированную рекламу — если есть спрос, заказываешь. Тут сложность в том, что из 25 проверенных на спрос товаров реальный интерес у людей есть, допустим, к 5, и ты не понимаешь, что не так с остальными: вроде вещи нужные и ценник ниже, чем у конкурентов, но не идет.
— Какие товары «заходили», а какие нет?
— Топовыми по спросу были детские игрушки: купишь майку — носишь три месяца, а детям игрушки нужны каждый день, причем постоянно новые. Вторым востребованным сегментом были товары для домашних животных: автокормушки, автопоилки, домики, лежанки. Третье — товары для дома: подсвечники, чайники — такое многим нужно.
Сложно было с бытовой химией: у людей намного больше доверия к известным брендам. И с одеждой: нужен весь размерный ряд, есть нюансы посадки по фигуре, влияет вкусовщина.
Дальше Виктор рассказывает о причинах, почему у него не сложилось с таким бизнесом.
— Главная проблема — документы на товар. У фирм-посредников, которые занимаются и доставкой, и легализацией товара, ценник выше в разы — нужны большие объемы, чтобы это было выгодно. Условно, от тысячи единиц.
На своем опыте мужчина пришел к выводу, что «Садовод» больше подходит для покупок не с целью перепродажи, а для личных, но контакты посредников лучше находить через знакомых, у которых есть удачный опыт, а перед заказом — созваниваться по видеосвязи.
— Сначала кажется, что перепродавать легко, но потом раскрываются подводные камни, — резюмирует Виктор.
Наш следующий собеседник, Сергей Гребень, рассказал, что занимается стратегическим консультированием в области онлайн-торговли, и привел суммы, которые российские посредники берут в качестве комиссий.
— Стоимость вещей разная, зависит от категории и от того, покупаете вы одну-две единицы в розницу или берете оптом — как правило, от 5—10 единиц. Если опт большой, то цена будет снижена существенно. Для примера давайте возьмем товар, который сейчас будет раскупаться, — солнцезащитные очки. Помимо количества единиц в закупке, на цену будут влиять такие факторы: это очки ноунейм или сделаны под известный бренд; если копия, то какого качества.
Самые дешевые — просто с логотипом бренда, из недорогого пластика, цвет и качество деталей могут отличаться от фирменных. Такие стоят 100—150 российских рублей (3,80—5,70 белорусского. — Прим. Onlíner). Самые дорогие — максимальная копия, которую очень сложно отличить от оригинала. Повторяется все: оттенок, мелкие детали, упаковка, бирки. Если у оригиналов линзы стеклянные, то и тут будет хорошее стекло. Цены у таких — 12—18 тыс. российских рублей (458—687 белорусских. — Прим. Onlíner).
Услуги местных посредников из Москвы или Московской области стоят по-разному, обычно от 10 тыс. до 40 тыс. российских рублей (381—1527 белорусских. — Прим. Onlíner).
По наблюдениям Сергея, на «Садоводе» закупаются белорусские островки с аксессуарами для телефонов, продавцы товаров для дома и сезонных товаров (например, новогодних). Еще востребованные категории — одежда, обувь, сумки, аксессуары, в том числе копии брендов.
Минчанка Анастасия поделилась недавним опытом закупок на «Садоводе» из Беларуси. С оформлением заказа ей помогала знакомая, всего Анастасия закупалась дважды.
— Самый большой заказ был на 450—500 рублей — в него вошло много одежды, по две пары обуви и очков, а также бижутерия. Позиции были очень выгодные, в два раза дешевле, чем если бы я покупала где-то здесь. Также на «Садоводе» я покупала игрушки для ребенка и подушки домой.
Анастасия отмечает, что качеством полученных товаров довольна, носит эти вещи и сейчас. Сами товары девушка искала через группы в VK, причем сразу в поисковых запросах указывала, что вещи в розницу. Дальше процесс, по словам собеседницы, выглядел так: знакомая спрашивала, в наличии ли интересующий товар, заказывала, а с той стороны есть люди, которые собирают заказ на рынке и отправляют в Беларусь.
— Я ждала два дня, больше времени занял выбор: глаза разбегались. Из нюансов — обувь может маломерить, но обычно продавцы указывают это в постах. А еще надо знать свои параметры, потому что ты не сможешь примерить и вернуть вещь: ее возврат в Россию может стоить дороже, чем сам товар.
Из интересного — в группах бывают необычные распродажи. Например, в одном посте выложили разные варианты обуви и список размеров. Есть цена — в таких распродажах обычно до 1000 рублей (38 белорусских. — Прим. Onlíner). Можешь написать нужный размер, а какая именно обувь из поста тебе придет, узнаешь, получив посылку. Я так покупала кольца — стоили по 3 белорусских рубля, и было неизвестно, какие мне попались.
Своей самой дорогой покупкой с «Садовода» Анастасия называет подушки: говорит, стоили около 70 рублей в пересчете на белорусскую валюту, а в интернете она видела такие за 150. Но семье они в итоге не понравились: оказались слишком высокими и неудобными для сна.
