В минувшие выходные беспилотники атаковали пять складов Ozon в различных регионах России. По предварительным оценкам, ущерб может достигать $2 млрд. Акции компании обвалились на 30%, что повлекло за собой падение индекса Мосбиржи. Напомним, что второй по величине российский маркетплейс Wildberries также пострадал от атак БПЛА.
Оба ретейлера сейчас несут убытки, пытаются перестроить логистику и удержать продавцов на своих площадках. Как эта ситуация скажется на белорусских селлерах, покупателях и ценах? Появятся ли новые тренды в e-commerce и можно ли использовать кризис как точку роста? С этими вопросами редакция обратилась к экспертам, продавцам и представителям Ozon в Беларуси.
Что произошло
Удары по логистическим центрам Ozon начались 22 августа в Самарской области. На следующий день под атаку попал склад в Оренбурге. Утром 24 августа стало известно о подобных ЧП в пригороде Краснодара, Махачкале, Адыгейске и Невинномысске.
Как сообщает российский Форбс со ссылкой на аналитиков Data Insight, специализирующихся на исследованиях e-commerce, по состоянию на утро 24 августа совокупный ущерб Ozon от атак БПЛА можно оценивать в диапазоне 125—170 млрд российских рублей (около $1,5—2 млрд). В эту сумму входит:
- стоимость уничтоженных товаров — 89—107 млрд рублей (около $1—1,3 млрд);
- затраты на восстановление складов вместе с рекультивацией земли, которые составят 36—62 млрд рублей (около $420—730 млн).
Реакция рынка
Новости о происшествиях на складах Ozon вызвали резкую реакцию на бирже: утром в понедельник, 24 августа, акции компании обвалились почти на 30%, что, по мнению экспертов, привело к снижению капитализации компании на примерно 188 млрд российских рублей (около $2,2 млрд).
Серьезное снижение пережили котировки основного акционера ретейлера — АФК «Системы». Вслед за этими компаниями в минус ушел и весь индекс Мосбиржи. По мнению инвестиционного стратега «Гарда Капитал» Александра Бахтина, которого цитирует Forbes, такая реакция рынка на события может выглядеть избыточной, но лишь на первый взгляд. «Да, прямые повреждения затронули 15—19% складских мощностей маркетплейса. Однако инвесторы закладывают в цену системный риск: ранее аналогичным атакам подверглись объекты Wildberries. Помимо колоссальных затрат на восстановление инфраструктуры, компаниям предстоит компенсировать селлерам стоимость уничтоженных товаров», — говорит он.
Что предпринимает Ozon
Тем временем служба поддержки Ozon в своем телеграм-канале продолжает публиковать оперативную информацию касательно ликвидации последствий атак, а также доступных и запланированных мер поддержки предпринимателей. Специально для Onlíner представители Ozon в Беларуси сделали заявление для белорусского бизнеса:
«С 22 по 24 августа были атакованы наши логистические центры в разных регионах России. Пожары в Чапаевске и Оренбурге уже потушены. Объекты в Адыгейске и Невинномысске не пострадали — скоро планируем их открыть. В Краснодаре и Махачкале продолжается пожар, там работает МЧС. Благодарим пожарных и экстренные службы за помощь в борьбе с последствиями атак.
В ближайшее время приступим к инвентаризации товаров на пострадавших объектах.
Что касается мер поддержки для белорусских продавцов, то сразу в день ЧП на объекте в Самарской области предложили решения, которые уже распространили на все логистические центры в России, которые могут быть закрыты из-за атак БПЛА. На товары в Оренбурге, Махачкале и Краснодаре меры уже действуют.
А именно:
- не берем плату за размещение товаров на пострадавшем складе;
- отменили наценки за нелокальные продажи в кластерах, где находятся пострадавшие объекты;
- бесплатно перевозим товары с закрытых складов на другие и перенаправляем кросс-докинг в пути;
- не списываем деньги за инструмент „Оплата за заказ“ для товаров, которые приходится отменять из-за проблем на складе.
Дополнительно с 28 августа объявленные тарифы за продажу сделаем на 3 процентных пункта меньше, чем рассказывали ранее, — почти для всех категорий товаров на FBO, FBS и realFBS.
Также:
- с 30 августа планировали давать скидки на тариф за продажу за размещение товаров на складах в разных регионах, но вместо этого просто снизим тариф за продажу на 3 п. п. без дополнительных условий — продавцы смогут поставлять товары в любые кластеры;
- запустили для продавцов акции формата „Скидка на сток“ по разным регионам, чтобы они могли быстрее распродать товары с нужных складов, если не хотят их вывозить;
- отключили повторную продажу FBS-товаров с наших складов — часть категорий на объекты в европейской части России больше не отправляем. Вопрос остальных товаров прорабатываем;
- выключили постоплату для FBO-заказов в 38 регионах России — возвратов будет меньше;
- перенесли запуск ограничений за низкую точность отгрузок на FBO: они начнут действовать не с 27 августа, а с 15 сентября. Поставки, которые мы отменили сами из-за атак БПЛА, на точность отгрузок белорусских продавцов не повлияют».
«Селлеры по-прежнему будут заходить на маркетплейсы»
Мы обратились к экспертам, чтобы понять, как все происходящее отразится на интернет-торговле и обычных покупателях.
— Когда начались атаки на Wildberries, мы предполагали, что то же самое произойдет и с Ozon. Поэтому туда мы давно уже грузим очень небольшое количество товара и продаем как по системе продажи со склада маркетплейса (FBO), так и со своего склада (FBS). Кроме того, у Ozon все-таки менее крупные склады, они более разрозненные, их гораздо больше, и они находятся в разных местах. Вероятность того, что весь товар будет уничтожен одним махом, невелика. Кстати, мелких складов у Wildberries тоже еще достаточно много. Так что я не разделяю мнение о том, что на наших глазах история обоих гигантов российского ретейла может закончиться.
Более того, ретейлеры, скорее всего, выработают еще более эффективную модель для своего бизнеса и смогут продолжить работать в том числе с белорусскими продавцами. Это примерно 22 тысячи предпринимателей, которые делают достаточно хороший оборот. Скорее всего, площадки просто перестроятся на работу, так сказать, с колес и станут активнее работать по системе FBS, когда продавец сам отправляет товар. Этот тренд уже начался и продолжится.
— На мой взгляд, стоимость товаров обязательно изменится. И не только она, — утверждает Денис. — Первое, на что нужно обратить внимание, — это удлинение срока поставки для конечного потребителя. Если раньше средний срок доставки составлял около 3 дней, то сейчас подождать придется от 7 до 10 дней.
По словам собеседника, пока не очень понятно, как именно будет налажена логистика и как будет рассчитываться ее стоимость (условия могут сильно разниться на разных площадках и для разных селлеров), но он предполагает, что, несмотря на дисконт по комиссиям со стороны маркетплейсов, товары могут стать дороже именно из-за удорожания логистики. Но не для всех это будет работать одинаково:
— Так, например, если селлер продает товар в Беларусь со своего же склада в Беларуси и использует при этом логистику маркетплейсов, то как раз в этом случае товар должен стоить дешевле. А для россиян точно такой же товар будет дороже в силу стоимости логистики. В принципе, уже сейчас работает этот принцип: товары, которые производят и продают белорусы, для россиян стоят дороже процентов на 15, чем для нас.
— Вопрос даже скорее не в том, что предпримут маркетплейсы относительно ценовой политики, а как будут вести себя продавцы. Потому что многие селлеры уже сейчас распродают товары и уходят с площадок. А те, кто планирует продолжить продавать, как-то пытаются варьировать цены, чтобы элементарно не уйти в минус.
Куда уходят? Ну, во-первых, у нас в Беларуси тоже есть маркетплейсы. Да, они, может быть, не настолько развиты и не настолько раскручены. Но тем не менее сейчас многие белорусы, и я в том числе, уже вышли со своим товаром на наши локальные площадки, чтобы здесь, в Беларуси, каким-то образом продаваться.
Что касается мессенджеров и соцсетей, большой вопрос, насколько это вообще целесообразно. Рекламировать свои товары там можно, и для белорусской аудитории это точно хорошо работает. Но не забывайте, что некоторые соцсети, эффективно продающие у нас, запрещены в России.
— Можно ли рассматривать сложившуюся ситуацию как возможность для наших локальных маркетплейсов выйти на соседний рынок?
— Вполне возможно, — рассуждает Денис. — Но для этого нужны огромные ресурсы. Занять такую нишу, как тот же Ozon или Wildberries, и конкурировать с ними в России почти нереально. И, как я уже говорил, эти крупные площадки сейчас достаточно быстро перестроятся. Например, они могут перейти на модель более мелких складов с разными контрагентами, которые будут помогать доставлять товар в разные точки, не сосредотачивая его в одном месте.
И еще раз подчеркну, что модель продажи со своего склада, которую активно развивает Wildberries, более перспективна как для селлеров, так и для самого маркетплейса. Она выглядит более реалистично, чем попытки наших маркетплейсов зайти в Россию.
— Wildberries недавно заявил, что по-прежнему получает заявки на регистрацию от предпринимателей в прежнем количестве. Можете прокомментировать такую динамику?
— Во-первых, да, многие продавцы действительно уходят, но очень многие все еще заходят, потому что вход на маркетплейсы достаточно простой. Если товар может продаваться со своего склада, то почему бы не попробовать? Затрат, в принципе, никаких нет до момента, пока вы не начали продавать и пока не началась логистика. Поэтому селлеры по-прежнему будут заходить, и это нормально.
Во-вторых, нужно смотреть на баланс: сколько точно селлеров начало уходить. У меня нет таких данных. Wildberries открыто не заявляет, сколько процентов селлеров в последнее время начали сокращать товары или полностью сворачиваться. Сейчас и уйти с площадки не очень можно: мы не можем забрать свои товары, нам их не отдают. Но больше не поставлять товары и приостановить торговлю — можно.
Что касается меня как предпринимателя, то мы сужаем линейку, представленную на маркетплейсах, из-за нехватки ресурсов. У нас совокупно около 12,5 тысячи товаров раскидано по странам. Это достаточно большая сумма в деньгах — примерно 300 тысяч белорусских рублей при среднем чеке 27 рублей. У нас случился кассовый разрыв, не хватает денег на закупку материалов. Поэтому мы оставляем только топовые товары и не развиваем новые товарные группы. Но это лишь временная мера.
В то же время мы загрузили 7000 товаров на склад в хабе Wildberries в Великом Камне. Но как там все будет складываться — пока сказать сложно. Зависит от того, какие территории России будет покрывать доставка из хаба в Великом Камне. Пока я вижу, что товары оттуда продаются не так хорошо, как могли бы. В ближайшие регионы, например Центральный регион России, продажи более-менее активные, а в дальние регионы именно с этого склада они продаются хуже, чем даже с нашего склада, хотя с последнего логистические пути еще длиннее. Так что я не думаю, что решением складских проблем Wildberries может стать развитие конкретного хаба в одной стране. Он ускорит доставку на некоторые регионы, но глобально это ничего особенно не изменит.
— Что говорит публичная оферта Ozon по поводу форс-мажоров?
— Обстоятельства непреодолимой силы были и есть как в одном, так и в другом договоре. Просто у Wildberries они более подробно прописаны для россиян, а для белорусов подробно не прописаны. Когда мы видим термин «форс-мажорное обстоятельство», то должны понимать, что те события, которые происходят, как раз и могут относиться к ним. Тут скорее решение будет на уровне суда — кто как к этому отнесется. Так что на какую-то адекватную компенсацию я бы не стал рассчитывать.
С учетом того, что у пострадавших продавцов был определенный оборот, они платили налоги, предоставляли рабочие места и так далее и многие сейчас начинают разоряться из-за сложившейся ситуации, я задаюсь вопросом: как дальше будет реагировать наше государство, будет ли оно помогать селлерам? В России, например, для пострадавших селлеров планируются налоговые каникулы, каникулы для погашения кредитов, выдаются льготные кредиты. Россия пошла на большие уступки продавцам. В Беларуси пока тишина. Я знаю, что Минский столичный союз предпринимателей написал письмо Министерству экономики, но пока не знаю, чем это закончилось и закончилось ли вообще.
«Не стоит так резко реагировать на все, что происходит»
— Атаки на склады Ozon — скорее ожидаемое, чем неожиданное развитие событий для нас. Вопрос был не в том, случится ли это с Ozon, а в том, когда. Накануне даже были очевидны переток покупателей и продавцов с Wildberries на Ozon и, соответственно, рост продаж у этой площадки. И все же я к этому относился осторожно. В ретейле большую роль играют лидеры мнений: блогеры и селлеры с большой аудиторией продвигают какой-то тренд, случается хайп — и все побежали. Но не стоит так резко реагировать на все, что происходит.
Касательно форс-мажора в оферте Ozon: для нас это не имеет ключевого значения. Здесь все довольно просто: ты либо принимаешь оферту автоматически, либо не заходишь на маркетплейс вообще или останавливаешь работу и уходишь при изменении условий. Это односторонняя политика маркетплейсов.
Уточнили и про страхование товара, доступное селлерам на Ozon: планирует ли Максим обратиться за страховой выплатой.
— Нужно понимать, что даже со страховкой, которую можно оформить на Ozon, все непросто: ущерб нужно подтвердить, доказать, что это страховой случай. Страховые компании тщательно разбирают каждый кейс. Ты вроде застраховался и психологически успокоился, но реализовать эти гарантии может оказаться весьма сложно. Мы, например, не страховались: посчитали, что это слишком дорого и не имеет особого смысла.
«Покупатели никуда не делись»
О том, изменилось ли количество новых регистраций селлеров на маркетплейсах, говорить пока рано, считает эксперт:
— Как я уже говорил, сначала произошел переток селлеров с Wildberries на Ozon, но теперь не совсем понятно, как поведут себя продавцы. Рынок ведь остался, спрос никуда не делся, и продажи критически не упали, хотя покупатели тоже находятся в ожидании.
Кто-то из селлеров потерял почти все — это самая уязвимая категория, те, кому восполнить потери в моменте сложно. Но приток продавцов на маркетплейсы не остановился, и более того: для кого-то открылись новые возможности, потому что конкуренты выпали, — можно усилить свои позиции. Так, например, в некоторых наших категориях товаров мы наблюдаем рост продаж, потому что другие игроки отошли.
Покупатель ведь никуда не делся — товары повседневного спроса покупаются в любом случае, люди просто переключаются на другие бренды.
Кроме того, вы же видите, что инфополе по-прежнему сильно подогревается теми, кто продает курсы по размещению на маркетплейсах даже сейчас. Хотя сами эти инфобизнесмены до конца не понимают, что происходит, но продавать продолжают, и кто-то это покупает. Так что приток продавцов продолжается, возможно, чуть меньше, чем раньше, но тем не менее.
У себя в компании Максим сейчас занят проработкой альтернативных каналов сбыта, чтобы по возможности компенсировать проседание в продажах:
— Это временное, краткосрочное падение объемов, но бизнес не стоит на месте. Я много раз говорил: маркетплейс — это лишь один из каналов продаж. Работать только по одному этому каналу — уязвимая позиция. У крупных производителей он был лишь дополнением к их дистрибьюторским сетям, своим сайтам — им проще перестроиться. Небольшим предпринимателям сложнее. Сейчас время быстро перестраиваться. Мы сами делаем фокус на белорусский рынок, на корпоративный сайт, соцсети. Я вижу тренд в том, что бизнес теперь становится еще и микромедиа, собирает свою аудиторию. Понятно, что это делается не за один месяц и даже не за год, но очевидно, что развивать такую омниканальность необходимо.
Каждый бренд должен стремиться стать точкой притяжения своей аудитории, а не отдавать это на откуп маркетплейсам. Например, мне недавно попался на глаза ролик в соцсети, снятый ремесленницей — производителем зефира и мармелада. Видео набрало 5 миллионов просмотров за сутки — она получила заказы на месяц вперед. Все. Это отличный кейс, и он не один такой, их множество.
«Маркетплейсы никуда с рынка не уходят»
Говоря о новых трендах, Максим отметил, что некоторые российские предприниматели начали создавать нишевые маркетплейсы:
— Такие мини-площадки, которые аккумулируют в себе тематических селлеров, например все товары для животных, были и раньше, но сейчас я замечаю рост таких образований на российском рынке, которые активно агитируют продавцов переходить к ним. Это имеет место быть, у кого-то действительно может получиться существенно вырасти в создавшихся условиях и, возможно, даже конкурировать с гигантами в будущем. Маркетплейсы как бизнес-модель — это рабочая и доказано успешная история.
Несмотря на потери, ни Ozon ни Wildberries точно никуда с рынка не уходят и не собираются. Они будут трансформироваться и делают это уже в моменте.
Маленькие нишевые белорусские бренды, по словам Максима, могут сместиться в тематический оффлайн. Хотя очевидно, что классическая розница становится менее рентабельной. Но микропредпринимательство живет благодаря соцсетям:
— Ремесленники, самозанятые делают классные вещи семейным подрядом по 100 единиц в месяц, и им достаточно. Они не собираются строить фабрики. Для них у нас в Беларуси есть тематические площадки, ярмарки, сайты, откуда идут заявки.
«Месяц поработаем бесплатно, но сезон дожмем»
— Насколько я знаю, вопрос поддержки белорусских предпринимателей, чьи товары были уничтожены, обсуждается на уровне Министерства экономики. Драйвером в этом вопросе выступил Минский столичный союз предпринимателей. Результатов пока нет, но все надеются, что власти что-то предложат.
Что же касается ситуации здесь и сейчас, Максим подчеркнул, что у каждого бизнеса — своя история:
— Как говорится, «счастливы все одинаково, а несчастен каждый по-своему». Кто-то потерял 100 тысяч рублей и может легко закрыть эту сумму за счет своих производственных запасов. Они говорят: «Да, месяц поработаем бесплатно, но сезон дожмем». А для предпринимателя с небольшим оборотом в 20 тысяч, особенно если товар закупался в кредит или с отсрочкой, потерять его — это катастрофа.
В первую очередь, я бы посоветовал предпринимателям общаться с теми, кто оказался в схожей ситуации, идти в диалог с маркетплейсерами, бизнес-союзами, банками.
Проблема на слуху, пострадавших много.
Нам нужно искать новые каналы продаж, партнерства, пробовать новые товарные категории. Если совсем туго — можно рассматривать банкротство, это тоже рабочий инструмент для выхода из ситуации. Насколько вы к этому готовы — это уже вопрос предпринимательской зрелости. Чем меньше опыта, тем предпринимателю сложнее найти выход.
Но посмотрите на события последних лет: мы просто находимся в очередном кризисе — но не в том смысле, что все пропало, а в том, что ну да, это очередные изменения. Рынок в любом случае отрегулируется так или иначе. Да, потери есть — это реальность, с которой столкнулись многие. Но бизнес всегда перестраивается: мы пережили ковид, переживем и это. Если не нравится один маркетплейс, есть другие площадки и каналы сбыта, рынок и спрос никуда не делись.
Если говорить о покупателях, то главная проблема сейчас — замедление доставки из-за перестройки логистики. Но ассортимент, скорее всего, не оскудеет: предложение изначально превышало спрос, а на место выпадающих бизнесов смогут прийти новые игроки.
О чем волнуются белорусские покупатели
При подготовке материала мы обратили внимание не только на вопросы, которые волнуют селлеров, но и на жалобы покупателей. Вот что обсуждают в Threads:
Попросили Максима прокомментировать качество сервиса на площадках и разницу в ценах.
— Важно понимать, что площадки, которые упоминает автор поста, — это огромные экосистемы, в которых работают тысячи сотрудников. Они обрабатывают огромное количество заказов ежедневно. И чем больше заказов, тем больше жалоб — это закономерно.
Мы, например, как продавец, отправляем товар в идеальной упаковке. И да, бывает, доезжает до покупателя он уже немного «уставшим». На каком этапе что-то с ним произошло — мы не знаем. Такие риски есть везде.
То, что пункты выдачи часто выглядят неопрятно, как склады, — да, безусловно, это точка роста для маркетплейсов.
Но вы поймите, что для них работает правило: «Из трех прилагательных — быстро, дешево, качественно — выберите два». Вот вам и ответ. Хотя под словом «быстро» сейчас уже подразумевается не 1—2 дня, как раньше.
— Почему на маркетплейсах товар дороже, чем на рынке?
— Потому что сохраняется элемент теневой экономики. Мелкие рыночные предприниматели часто работают без документов и кассовых аппаратов — отсюда цена ниже. На маркетплейсах это налоги, сервис, логистика, продвижение и так далее — понятно, что в итоге это все влияет на цену для покупателя в сторону увеличения. Но нужно отметить, что в последнее время маркетплейсы снизили свои комиссии для селлеров.
— То есть раньше маркетплейсы игнорировали просьбы селлеров о снижении «неподъемных комиссий», а теперь, когда встал вопрос удержания продавцов на площадках, пошли навстречу?
— Да. Раньше игнорировали, теперь идут навстречу. Потому что маркетплейсам стало важно сохранить партнерство с продавцами и связь с покупателем.
— Уходить с маркетплейсов сейчас разумно?
— Уходить нерационально, тем более что физически это сложно — вы просто не сможете забрать ваш товар. За месяц не пострадавшие товары уже должны были продаться.
Источник: Onliner
