Что и за сколько обновляют белорусы, как на это повлияли санкции, чем опасен высокий сезон и где брать мастеров – историю создания обувного бизнеса, в который вложено около $250 тыс, Myfin.by рассказал собственник и директор сети реставрационных мастерских SkyCross Алексей Калинчук.
Использовал навыки психолога для построения команды
– Я учился на военного психолога, но в какой-то момент понял, что это не мое. В итоге по этой специальности не работал ни одного дня, но полученные знания в будущем пригодились для найма команды. Пробовал себя во многих отраслях: от подсобника на стройке до работы агентом по недвижимости, занимался таргетингом и был личным помощником у ИП. Наработав определенный личный опыт и споткнувшись о недобросовестность работодателей, решил работать на себя в сферу услуг.
В 2015 году я решил погрузиться в клининг. Изучил технологический процесс, освоил профессиональное оборудование, научился тому, как правильно и максимально эффективно использовать качественные моющие средства. На первых порах работал сам, потом стал нанимать сотрудников. Так появилась компания SkyClean, которая благополучно существует уже более 8 лет.
Я всегда предъявлял высокие требования к себе, команде, качеству выполняемых услуг, и со временем у компании появилась хорошая репутация на рынке клининга. Мы стали работать в сегменте коммерческой недвижимости, офисов, с коттеджами большой площади.
Кроме качества работ, налаживалась и система управления – в 2020 году я поймал себя на мысли, что компания отлично работает и без постоянного «ручного управления». Я человек достаточно энергичный, люблю новые вызовы, поэтому стал искать новую точку приложения своих сил.
Новый бизнес – сервис по чистке обуви
– Я сразу решил, что новый бизнес также должен вращаться вокруг сферы услуг. Я сам люблю качественную обувь, стараюсь содержать ее в чистоте и знаю, каких усилий это стоит, поэтому посмотрел в сторону сервиса по чистке обуви.
Месяцев шесть я наблюдал за рынком, думал, чем я могу быть полезным людям, готовился к открытию мастерской. Четыре года назад сникерчисток практически не было, информации было мало. Сначала хотел купить готовую франшизу, но на тот момент не нашел подходящей. Поэтому я решил организовать свой сервис по чистке и реставрации обуви и сумок.
В первую очередь изучал технологический процесс. В этой сфере много нюансов: как чистить, какое воздействие можно применять к различным материалам, какие чистящие средства и пятновыводители лучше использовать, как правильно организовать рабочие места для мастеров, сколько маржинальность этих услуг и т.д.
Далее занимался поиском помещения и мастеров. Подходящее помещение нашлось практически в центре Минска. Там и была открыта первая мастерская, совмещенная с пунктом приема и выдачи заказов.
То есть между идеей и открытием первой мастерской прошло около полугода.
За это время пришлось взять огромное количество платных консультаций (у коллег как в Беларуси, так и по всему СНГ). Это помогло сформировать картинку, видение и наметить примерный план запуска и развития мастерских.
Именно клиентские запросы повлияли на расширение номенклатуры выполняемых работ. В итоге мы пришли к тому, что стали заниматься не только чисткой, но и ремонтом, реставрацией обуви, сумок, кожаных курток и мотоэкипировки, обувными швейными услугами.
Последние 2 года идет процесс масштабирования бизнеса: появился цех площадью около 200 метров, вносились изменения в организацию труда. Мы пошли по «конвейерной» системе: мастера стали выполнять меньше разноплановых задач, уходя в более узкую специализацию. Именно это повлияло в положительную сторону как на производительность труда, так и на качество выполняемых работ. Например, мастер, который занимается только обувными швейными работами, будет это делать гораздо качественнее и быстрее, чем мастер-универсал.
Сейчас мы чистим, красим, ремонтируем и реставрируем любую обувь, одежду, кожаные куртки, сумки и аксессуары. Средний чек на пару составляет примерно 85 BYN (около $27) . Если говорить об обуви, то в среднем через наши мастерские проходит в пределах нескольких тысяч пар ежемесячно.
На запуск потребовалось порядка $15 000 собственных сбережений. На сегодняшний день всего вложено более $250 000.
Кто наши клиенты и откуда о нас узнают
– Начинали как и все – предлагали услуги друзьям и знакомым. Сейчас большая часть наших клиентов – женщины от 25 до 45 лет со средним и средним+ доходом. У нас достаточно высокие цены и обувь с условного «рынка» к нам не несут. Привести в порядок обувь «под ключ» может стоить и 150, и 350 BYN. Постоянно растет число клиентов, которые доверяют нам брендовую и люксовую обувь, растет и периодичность посещения.
Маркетингом я люблю заниматься сам и не пускаю вопросы продвижения на самотек. Мы пробуем различные каналы продвижения, типы и виды рекламы, что-то оставляем на постоянной основе, от чего-то отказываемся. Вкладываем в маркетинг от $5000 в месяц.
Как и многие, продвигаемся в Instagram, у нашего аккаунта уже почти 90 тысяч подписчиков. Также прикладываем большие усилия для поддержания сайта в актуальном состоянии (особенно это касается адресов приемных пунктов, наших постаматов, Skybox и партнерских приемок на базе обувных магазинов).
Стараемся сделать каждый пункт приема и выдачи заказов объектом наружной рекламы, работаем над тем, чтобы они были максимально привлекательны для проходящего и проезжающего трафика. Вместе с командой вкладываем большие усилия в кросс-маркетинг, выстраивание долговременных отношений с партнерами. Также стараемся не забывать о лидерах мнений и блогерах – многие из них наши довольные клиенты и даже амбассадоры бренда.
Сезонность и маржинальность бизнеса
– В этой сфере наблюдается определенный спад летом и сильный спад в зимний период. Прикладываем большие усилия, в основном с помощью маркетинга и привлекательных акционных предложений, чтобы нивелировать эти моменты.
Есть проблемы и в «высокий» сезон – большинство отрицательных отзывов и рекламаций, которые к нам поступают, связаны не с качеством выполняемых работ, а с соблюдением сроков выполнения. Осень и весной спрос сильно увеличивается, и, как следствие, увеличиваются сроки выполнения работ.
Не всегда просто помочь всем «очнувшимся» клиентам одновременно – у нашего производства, как и у любого другого, есть «потолок», связанный с максимальной производительностью.
Мы учитываем этот момент и стараемся поступательно улучшать процессы. Например, в этом году спроектировали и оборудовали новую сушильную комнату и теперь можем почистить и качественно высушить обувь за пару-тройку часов.
Маржинальность различается в зависимости от видов услуг. Например, чистка обуви, наш «локомотив» – высокомаржинальная услуга. Ремонт и покрасочные работы, к сожалению, отстают. Но мы, конечно, будем продолжать выполнять все виды работ, чтобы предоставить клиентам сервис «под ключ», закрывая все их запросы и боли.
Сложности в найме сотрудников и поиске партнеров
– Моя позиция в отношении сотрудников – долговременное сотрудничество с мастерами при минимальной текучке. Для этого мы стараемся создавать достойные условия труда, следить за рынком и делать максимум для того, чтобы зарплаты соответствовали сложившимся реалиям.
Специалистов-обувщиков уже практически не готовят в учебных заведениях, невозможно прийти в условный колледж и подать заявку на нужное количество работников, чтобы они пришли к нам по распределению. Поэтому мы вынуждены зачастую доучивать ребят с учетом наших стандартов качества на производстве.
Если говорить о партнерах и особенно об арендодателях, то сначала было сложно, бывало что кто-то нам и отказывал. На данный момент SkyCross стал достаточно известным и у многих на слуху, стало проще их находить.
Сеть наших постаматов и Skybox постоянно растет, поэтому мы всегда заинтересованы в знакомстве с новыми арендодателями, владельцами недвижимости и бизнесов. Мы договариваемся с ними об установке устройств и о взаимовыгодном сотрудничестве в сфере рекламы и продвижения, так как наши постаматы способны привлекать дополнительный трафик в ТЦ, спортивные клубы, пункты выдачи товаров маркетплейсов и могут положительно повлиять на выручку, трафик и узнаваемость для других типов бизнеса.
Ковид, санкции и конкуренты
– Нам повезло – период ковида мы захватили лишь частично. Если бы стартовали раньше, то снижение износа одежды и обуви из-за того, что клиенты работают дома, могло бы повлиять на нас негативно.
Санкции негативно отразились на стоимости расходных материалов и сроках их доставки, пропали некоторые виды красок, резины, иностранного кожевенного сырья.
С точки зрения количества клиентов санкции оказали и положительное влияние:
- усложнились процессы по получению виз в посольствах и закрылись визовые центры, людям стало сложнее пересекать границу с Евросоюзом и обновлять обувь и одежду, как многие делали ранее;
- брендовая обувь и одежда, что продается у нас, стала дороже;
- люди стали более ответственно относится к состоянию своего гардероба, стараются сберечь то, что имеется, в том числе с нашей помощью;
- многие стали доставать винтажную обувь из шкафов и нести ее на реставрацию.
Конкуренты. Несмотря на то, что мы получаем часть заказов с помощью Европочты и Белпочты, по большей части территориально мы работаем на рынке Минска. Конечно, конкурентная среда присутствует. Практически со всеми конкурентами я стараюсь поддерживать приятельские отношения и примерно представляю, как у них обстоят дела. Могу сказать, что мы достаточно хорошо смотримся на их фоне и прочно стоим на ногах.
Из-за сложности сферы (в основном из-за сезонности) некоторые конкуренты не переживают зимний или летний спад и находятся в процессе ликвидации или продажи бизнеса.
Франшиза, подписка и рост географии услуг: планы
– Мы собрали воедино наши наработки по технической части, организации процессов, структурированию мастерских, рекламе и маркетингу. Уже упакована франшиза, готовимся к активной стадии ее продвижения.
Не побоюсь похвастаться – мы первыми стали продвигать модель оказания услуг по подписке на чистку и уход за обувью в СНГ. Есть подписка на условный Yandex Music и стриминговые видео сервисы, а скоро для всех белорусов будет доступна подписка на услуги компании: ее тестирование стартовало с 1 июля 2024 года.
Клиенты смогут получать регулярный уход за обувью, не тратя драгоценное время на посещение мастерских. Забор и доставку будет осуществлять прикрепленный курьер. С помощью наших самых лояльных клиентов, друзей, знакомых мы обкатываем все необходимые механизмы: логистику, платежи, IT-решения, специальный менеджерский сервис.
Также постоянно расширяем географию работы наших постаматов и SkyBox. Сейчас в Минске их 13 штук, до конца года планируем установить несколько в областных городах и райцентрах. Для меня это очень интересные процессы: любопытно посмотреть, с какими сложностями мы столкнемся при расширении за пределы Минска.
