Супруги Вадим и Надежда Заранко работали в найме, когда внезапно вдохновились идеей основать собственный бизнес. Сбережений у пары не было, поэтому семья решила потратить две зарплаты за месяц и запустила небольшое производство ночников ручной работы под брендом My Joy. Хобби со временем переросло в собственный малый бизнес.
О выживании на мизерные деньги, первых заказах и партнерстве в бизнесе Вадим рассказал Myfin.by.
«Запостили фото – получили 4 заказа в первый день»
– Расскажите, почему выбрали такую необычную нишу для бизнеса – изготовление ночников?
– После университета я устроился на две работы сразу: менеджером по продажам в сфере электрического освещения и преподавателем в университете. А моя супруга, с которой и ведем бизнес, по образованию логист.
Идея основать собственный семейный бизнес возникла спонтанно. Мы были на отдыхе в Санкт-Петербурге. Случайно оказались в небольшом детском магазине и нашли там подобие ночников, которыми сейчас и занимаемся. Выглядел товар в магазине интересно, но пугал его дешевый внешний вид – складывалось ощущение, что прослужит ночник недолго.
Я сказал жене, что было бы здорово увидеть ночник с сенсором и на премиальной подставке. И чтобы сам макет был красивым и индивидуальным – его можно было бы использовать как часть декора в интерьере или как памятный подарок. Правда тогда мы с женой все обсудили и благополучно забыли о нашем разговоре.
Я ушел служить в армию. А когда вернулся, снова напомнил жене о возникшей когда-то давно мысли о бизнесе на ночниках. И она меня полностью поддержала.
Полгода мы с женой занимались разработкой идеи. Если честно, поначалу не особо верили в наше дело, но было интересно попробовать. Прежде всего изготовление ночников мы расценивали как хобби, а не способ заработка.
Я разработал макет, нарисовал чертежи деревянной подставки и передал их на производство, которое занимается деревообработкой. По моим чертежам они произвели все, что было нужно, – мне оставалось собрать и спаять ночник. Результат превзошел все наши ожидания.
Тогда решили завести Instagram, в котором опубликовали фото всего одного образца. И в этот же день у нас появилось четыре первых заказа! Именно в тот момент мы с супругой осознали, что на изготовлении ночников можно зарабатывать. Начали брать заказы и постепенно расширяли ассортимент.
«2,5 года без конкурентов»
– Что из себя представляют ночники?
– Наши ночники состоят из четырех частей. Самый важный элемент – подставка. Раньше мы производили ее из дуба, но перешли на ясень. Выбор обусловлен природной фактурой – ясень смотрится дороже и визуально привлекательнее дуба.
На данный момент дерево закупаем 2 раза в год на белорусских оптовых складах и дальнейшую его обработку делаем уже на своем производстве, затем происходит изготовление подставок. Пока не было собственного оборудования, заказывали у проверенных компаний.
Далее идет электрическая «начинка» – внутри все элементы паяются между собой и закрываются крышкой.
Следующая важная деталь изделия – органическое стекло, которое выглядит объемно и дорого.
И последняя часть ночника – это упаковка. Так как работаем с деревом, хотелось и ее сделать из экологичных материалов. Выбрали тонкий картон – сами разработали дизайн крафтовой коробки, внутрь которой помещаем ночник и открытку. Ее, кстати, нарисовал для нас художник из Москвы.
– На рынке были конкуренты?
– Два с половиной года нам удалось проработать без конкуренции на рынке Беларуси. Затем на маркетплейсах появились дешевые аналоги ночников из китайского пластика. Выглядели они хорошо только на фотографиях. А наша цель – предложить качественный продукт, а не привозить дешевые аналоги ради прибыли.
Были и белорусские компании, которые пытались скопировать наш продукт, но быстро «сдувались» из-за ценовой конкуренции.
Мы плотно обосновались на рынке, у нас большой объем эскизов и макетов – более 1500 вариантов, которые можем предложить клиентам. Считаю, что на данный момент мы заработали доверие со стороны покупателей, поэтому хорошо работает сарафанное радио.
«В праздники забываем про сон и отдых»
– Первые два года мы работали только вдвоем с супругой. Я паял и собирал ночники, а жена вела страницу в Instagram и общалась с потенциальными клиентами. К слову, в первый год у нас параллельно были основные места работы, поэтому необходимо было время на совмещение.
Спустя пару лет у нас появился первый нанятый сотрудник – дизайнер, который помогает рисовать макеты. Затем основали свое производство недалеко от Минска, приобрели станки, на которых изготавливается и гравируется изделие.
Также есть сотрудники, которые помогают паять ночники, курьеры на аутсорсе для организованной доставки. Самому делать все невозможно – у меня есть второй бизнес, связанный с освещением, которому нужно уделять время.
Сейчас в основном работает только Надя. Бизнесу уделяем 8-10 часов в день, правда, в соцсетях отвечаем 24/7. В выходные стараемся не работать, но не всегда это получается. В сезон ситуация кардинально меняется: я активно подключаюсь к текущим делам. В этот период мы забываем про сон и отдых, так как работа ведется практически круглосуточно.
– Кто покупает ваши изделия?
– Изначально мы рассчитывали, что нашей целевой аудиторией будут девушки 25-35 лет. Однако сейчас аудитория намного шире – от 18 до 60 лет, потому что наши изделия можно дарить на любой праздник, независимо от пола, возраста и географического положения.
Отдельный пласт работы – корпоративные заказы, когда компании приобретают наши изделия в подарок сотрудникам и клиентам. Например, в декабре только для компаний мы изготовили 2500 ночников.
Мы сначала настраивали таргетированую рекламу только на Минск, а уже затем расширили на всю Беларусь. Несмотря на то что доля заказов из столицы заметно больше, чем из регионов, не могу сказать, что в областях покупают мало.
Когда Instagram работал в России – было и в этой стране большое количество продаж. Но соцсеть там сейчас заблокирована, поэтому пришлось идти на маркетплейсы, в основном рассчитанные на страны СНГ.
В Европу и другие страны не отправляем, но знаем, что наши изделия уже есть в США, Канаде, Италии, Испании, Франции, Грузии. Очень часто при заказах мы делаем гравировки на других языках.
«На старте денег не оставалось даже на еду»
– На начальном этапе ведения бизнеса было очень сложно из-за полного отсутствия денег. У нас даже не было сбережений. Первую партию материалов закупали с двух наших зарплат – не осталось финансов даже на еду. Но мы безумно поверили в наше дело. Это давало внутреннее понимание, что все правильно.
Как только получали оплату – возвращали деньги в оборот, чтобы развивать бизнес. Для нас это была как азартная игра, где постоянно растут ставки. И так продолжалось до момента, пока не основали собственное производство с оборудованием. Мы решили производить самостоятельно, так как это быстрее, да и проще следить за качеством.
Считаю стереотипом, что для открытия бизнеса нужны космические деньги. Необходимо иметь идею, благодаря которой будут гореть глаза. У нас в карманах было все по нулям, первые 6-7 месяцев работали на износ и не спали по ночам, но вера в собственный успех помогала. И все оказалось не зря – вылилось это в успешный бизнес.
Отмечу, что на момент, когда основали собственное производство, мы оба еще работали в найме — копилась усталость, и появилась нехватка времени. Много думали о расширении, приняли решение, что Надя уйдет из найма. Она взяла бразды правления My Joy в свои руки и с большим упорством начала развивать бренд.
Наши объемы заказов постоянно росли. В 2020 году поняли, что у бизнеса есть сезонность. Причем в праздники количество заказов увеличивалось в 7-10 раз. Это был такой пик, из-за которого мы очень эмоционально выгорели. Мы не были готовы к таким глобальным объемам работы. Именно поэтому к следующему празднику начали подготовку заранее и подобрали команду, которая помогает в сложные месяцы. Например, подготовка к Новому году начинается уже в апреле.
У нас несколько видов ночников: более бюджетные из сосны и премиальные из ясеня. Их стоимость – от 55 до 85 рублей. Среднемесячный заработок составляет около $2000. Месяцы, в которых есть праздники, – самые прибыльные для нас. В остальные дни работаем на уровне безубыточности и готовимся к предстоящим праздникам.
«Был страх вкладывать в бизнес большие деньги»
– Были ли ошибки на старте бизнеса, о которых жалеете?
– Мы боялись быстро расти. Для этого бы потребовались кредиты или пришлось бы влезать в долги. Думаю, если бы позволяли финансы, могли за год вырасти так, как сделали это за 4 года. Но у нас был страх вкладывать большие деньги. Хотя сейчас уверен, что они бы вернулись с хорошей прибылью.
– А с заказами проблем не случалось?
– Была скорее забавная ситуация. Клиент заказал ночник на свадьбу: выбрал макет, где были указаны инициалы невесты и жениха, а также дата свадьбы. В этот же вечер к нам обратился другой человек с аналогичной просьбой. Дата и инициалы полностью совпадали. Конечно же, мы поняли, что два незнакомых человека идут на одну свадьбу. Как оказалось, один гость со стороны жениха, а другой – со стороны невесты. Мы рассказали им о ситуации, поэтому молодожены не получили два одинаковых подарка на свадьбу.
«Каждый месяц нужно придумывать новое изделие»
– Ваши основные изделия — ночники. В планах есть масштабирование бизнеса?
– Мы планируем увеличить ассортимент продукции. Хотим заниматься не только ночниками, поэтому стали гравировать и ежедневники. Также придумали необычный ночник в виде домика, который можно разукрашивать, – продаем готовым комплектом с инструкцией, красками и кисточками. В общем, цели большие, хотим постоянно предлагать что-то новое.
Это одна из сложностей бизнеса – постоянно нужны новые креативы для рекламы, а также поиск и отрисовка новых макетов. Раньше использовать один рекламный креатив можно было около года, сейчас нужно обновлять их ежемесячно. Также каждый месяц необходимо придумывать новое изделие, которое должно «выстрелить», так как конкуренция в сфере подарков достаточно высокая. Да и всегда появляется множество вопросов, которые необходимо решать.
Бизнес – это не найм, где получаешь стабильную зарплату. Расслабляться просто нельзя – чтобы остаться на плаву, нужно быстро думать и всегда держать руку на пульсе.
