Влад был учителем истории и водил детей в походы, Юля — библиотекарем. А потом семья Король придумала авантюру — заняться овощами и теплицами на севере страны и обогнать огуречных баронов юга. «Сначала я рассчитывал, что достаточно вложить $10—15 тыс.», — улыбается Влад. Сколько вложили на самом деле, уже и посчитать сложно. Но тогда семья многого не знала — например, что построит редкую для Беларуси ферму с недешевыми органическими овощами.
Как это получилось — история из Браславского района.
«Торговля хочет идеальные овощи, мы — вкусные»
Это Леошки, маленькая деревня в Браславском районе. Три гектара ее земли занимает семейная ферма «Король Помидор», брать новые площади не планируют. «В Европе 2—3 гектара — как раз нормальная история для семьи», — прикидывает Влад, пока ведет нас к теплицам.
Как раз на теплицах и растениях строится вся бизнес-история. Когда Короли посчитали, сколько стоит домашняя свинина, поняли, что ею можно заниматься исключительно для себя.
Кролики — занятие старшего сына, а вообще у каждого из трех детей есть своя зона ответственности (и своя зарплата).
Семейному делу практически 16 лет. Изначально не мечтали про ферму («Думал, я как батя не буду», — шутит Влад), но на учительскую зарплату жить не получалось, с работой библиотекарем та же история. Когда денег стало не хватать, Влад вспомнил, что когда-то в походе видел ольшанские теплицы.
— Подумал, что и мы так попробуем. Начали выращивать огурцы, помидоры. Как и все остальные, на опт. Сорта были урожайными, но овощи деревянные, невкусные.
Мы понимали, что нам самим это не нравится, но есть требования: огурец определенного калибра, помидоры должны неделю лежать и другие нюансы. Цена на овощи такая, что нужна урожайность, а ее можно было держать только с помощью удобрений. По-другому в опт никак не влезешь: всем надо, чтобы овощи были идеальными.
Кроме того, нам трудно было конкурировать с Брестом. У них теплее, у нас хуже земли.
Тогда Короли стали продавать овощи на местном рынке и приезжающим в регион туристам. Семья решила, что вместо идеальных на вид огурцов и помидоров будет выращивать вкусные.
— Решили, что будем отказываться от химии. Год отработали — случилось минус $3 тыс. Поняли, что чистой органики не бывает и быть не может, это наше мнение.
Потом выращивали с удобрениями, но понемногу их уменьшали. Я попал на органический бизнес-курс, потом смотрю: я уже почти органик! Буквально пару шагов нам осталось, чтобы выращивать по всем критериям. Вообще, планировали сертификат получать, но он, по сути, не работает. Что он мог бы дать? Сбыт на Москву оптом примерно по тем ценам, что я продаю в розницу.
— Люди не ищут органику, у них нет понятия, что это такое, — делится наблюдениями Юлия. — Человек 10—15 покупают, потому что это органические овощи, остальные — потому что они вкусные.
На ферме растет почти 50 культур, урожай достают из теплиц практически весь год.
Хотя ферма называется «Король Помидор», ставку делают на весь ассортимент, а не просто на томаты. Первое правило фермы — вкус (отсюда стремление к органике, говорит Влад), второе — вырастить в правильное время и продать по правильным ценам.
Например, клубнику продают раннюю, когда ее ни у кого еще нет, и позднюю, когда она везде закончилась.
А вот с голубикой пока не попали в цену. Сначала Брест заваливает рынки ягодой, пока она поспеет на севере, цены уже падают. Сейчас на ферме попробовали посадить 100 кустов поздней голубики и посмотреть, что будет.
— У нас очень много экспериментов. Почти все убыточные, но 1 из 10 выстреливает — этого достаточно, чтобы покрыть 9 убыточных экспериментов.
На севере можно вырастить красивый виноград, но ему надо больше постоянства, меньше заморозков.
— Люди должны привыкнуть к нашему вкусу, и этот вкус они должны ждать каждый год в одно время. А если сегодня есть виноград, а потом его нет пять лет, это минус для нас.
На ферме постоянно появляется что-то новое. Белорусы распробовали фенхель — значит, надо вырастить. Дальше в планах батат, который захватил многие минские рестораны, может быть, дойдет дело до спаржи.
«На грядках с пяти утра»
Когда «Король Помидор» стал практически органическим хозяйством, качество овощей улучшилось, говорит Влад, но про прежнюю урожайность можно было забыть.
— Если показать ольшанцам теплицы с моей урожайностью, они будут смеяться. Но если сказать про мои цены, тогда смеяться буду уже я. У них в голове не укладывается, как можно продать огурец по 35 рублей.
При своей урожайности я не могу продавать по ольшанской цене. Когда мы подняли цены, Браслав нас перестал тянуть. Туристы есть, но только два месяца в году, а нам хочется десять месяцев в году продавать. К тому же в Браславе есть свои огороды. Начинается урожай — у всех всего хватает, особо не продашь.
Так пару лет назад семья начала торговать в Минске на субботнем фермерском рынке «Ўсё сваё». Чтобы попасть туда, надо было готовиться и заранее собирать аудиторию. Но теперь покупатели выстраиваются за овощами еще до открытия рынка.
— Если пять лет назад можно было выехать на рынок в Минск и зацепиться, то честно скажу: если бы выехали теперь, то, наверное, и не смогли бы. А всего пять лет прошло. Я вижу, что молодые приходят, побыли три-четыре базара и уходят, потому что конкуренция очень серьезная.
Мы приехали в Леошки в среду — это один из самых загруженных дней на ферме, потому что в четверг Влад развозит заказы по Минску. С пяти утра нужно собирать овощи и резать зелень, вечером — фасовать заказы до поздней ночи, а уже ранним утром — ехать в Минск. Пару часов успел поспать — уже хорошо. Параллельно надо отвечать на множество звонков — в фермерском графике нет пары часов для интервью с выключенным телефоном.
В субботу по такой же схеме надо собираться на рынок.
— Бывало, что я приезжал в восемь утра, в 08:30 люди стояли в очереди. Рынок в одиннадцать открывался, а я уже все продал и уехал, многие люди меня даже вообще не видели.
Сейчас на «Ўсё сваё» продают где-то 60% урожая (с перерывом на ноябрь), еще 30% — благодаря собственной доставке, еще 10% покупают в деревне прямо с поля (в хорошие месяцы так может уходить и до 40%).
На рынке могут закупиться 100—150 семей, каждый четверг в Минск с доставкой едет около 25 заказов (иногда может быть и до 40).
— Вы говорите, что у вас недешевые овощи. Кто тогда ваши покупатели?
— Пробовали вывести нашего клиента, думали, это исключительно богатые люди. Но нет — от обычного пенсионера до человека, у которого есть и водитель, и гувернантка. Аудитория — от 25 лет до тех, кому за 70. Одни просто за здоровое питание, другим просто вкусно.
Практически всех своих покупателей Влад и Юля знают лично, большинство были у них на ферме и видели, как все растет. Парадокс, но похоже, что это один из немногих бизнесов, которому даже не нужна реклама.
— Важно, что мы никого не обманули. Если клубнику поел муравей, мы ее в лоток не положим. Так что наши покупатели всегда к нам возвращаются.
Нам говорят: «Раскручивайтесь в Instagram». Но зачем? У нас 2800 подписчиков, 1100 реально живых, которые все смотрят. Мы не вкладываемся в рекламу, потому что людям очень не нравится, когда они пришли ко мне на рынок пять раз и пять раз ничего не купили, потому что все уже разобрали. Когда я пишу, что будет доставка, люди не успевают дочитать до конца, а я через 15 минут набрал заказов и закрываю доставку.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Количество покупателей должно быть соизмеримо с количеством продукта. У нас есть баланс. Если умножить покупателей, будут недовольны все — и старые, и новые.
Кроме свежих овощей, зелени и ягод семья продает закатки и говорит, что хорошо зарабатывает на этом. Но если нанять отдельного человека и платить ему, в закатках уже не будет смысла.
— У нас никогда нет отходов. Если у меня не купили сейчас свежий огурец, то я продам соленый зимой, из помидоров будет вяленая паста, томатный сок. Все продастся.
«Тыркнул в землю — и растет? Неправда»
— Суть всего хозяйства — обогнать всех и делать то, что не делает никто. Чтобы люди стояли в очереди, заплатили в три раза дороже и были довольны, — обозначает Влад. — В стране такого хозяйства нет, чтобы больше 40 культур были без химии. Для себя выращивают, может быть. Но 100—150 семей точно никто не кормит.
Продать в три раза дороже — это, конечно, метафора. По 35 рублей огурцы и помидоры продаются в несезон, а сейчас цены другие.
— Я никогда ни на кого не смотрю и выставляю ту цену, которая для меня рентабельна. Если не покупают, просто этой культуры больше у нас не будет, — объясняет свою логику Влад. — Люди платят за мой эксперимент, за мою нехватку опыта, к сожалению, где-то за нашу холодную зиму или весну. Мы тут тоже звезд с неба не хватаем, но раз люди готовы покупать, то будем работать.
Цена выше, чем у других, но я спокойно отношусь к этому. Меня даже учили другие продавцы: «Ты что, вообще с ума сошел? Я свои помидоры по 7 рублей продала, а ты — за 10». Обычно жалуются на демпинг, а тут наоборот.
— Вы сказали про рентабельность. Как высчитываете?
— Есть дорогие теплицы, где квадратный метр земли обходится мне в $15—17 с отоплением. Деньги тянут те теплицы, которые работают в длительном обороте, это порядка 30 соток. На них нужно $40-45 тыс., стараемся зарабатывать эту сумму и себе на хлеб.
Семья застроила свой участок теплицами, но живет в обычном доме.
Деньги на новый коттедж тоже заработали, но они тоже вложены в ферму: так надо, иначе потом можно безнадежно отстать, говорит Влад.
— Живем в столетнем доме! Если бы цены накручивали, то стали бы так жить? Новый не построим, придется ремонтировать этот.
В доме Влад продолжает тему про цены.
— Есть мнение, что овощи не могут быть дорогими. Ну что там такого, тыркнул в землю — и растет. Какие там затраты? Это неправда.
Самое интересное, что мы можем продавать первый помидор по 35 рублей, потом по 20—25 рублей — и почти не зарабатываем. А с пучка зелени по 3 рубля или салата заработок идет, но один салатик очень трудно продать без помидоров. Приходят люди за помидором, им удобно в одном месте взять еще и салат, базилик, руколу, петрушку. На этом ты заработал, а помидорами теплицу в ноль окупил.
Не на каждой культуре заработаешь, но их должно быть много, чтобы привести людей и продать рентабельно. Сейчас огурец по 6 рублей нам продать намного лучше, чем зимой по 35. Летом на него практически нет затрат, но зато в декабре с ним продавались соки, закатки, салаты.
— Сколько тут можно заработать?
— В деревне можно заработать хорошо, наверное, квартиру в Минске трудно купить, но всякое бывает. На хорошую жизнь достаточно, можно и к врачу сходить, и зуб залечить, и в ресторан пойти, и подарок купить, и на отдых съездить, тут вопросов нет. Но это если не развиваться. Чтобы двигаться дальше, должны быть дешевые кредиты на теплицы, погреба. Это большие деньги. Приходится брать у родителей и знакомых, вот только позавчера отдал долг.
На хлеб и хорошую минскую зарплату мы с женой зарабатываем. Но вот недавно у меня был первый выходной с апреля, а сегодня надо готовиться к доставке, и спать я не лягу. Для такой работы должно быть стопроцентное здоровье.
$200 в сутки мы с женой можем заработать. Хорошие деньги или нет? Но наши сутки — 22 часа, это три смены.
Осенью начнется новый цикл, когда надо вкладывать деньги, чтобы в следующем году с февраля-марта снова доставать овощи и деньги. И так повторять нескончаемое количество раз: зарабатывать, что-то терять, оставшееся снова вкладывать. А еще быть готовым к реальности, в которой на земле надо не работать, а вкалывать.
— Если человек говорит, что у него проблем нет, все зашибись и круто, он либо обманывает, либо ничего не понимает. Не бывает в деревне без проблем, просто с ними нужно научиться жить, — напоследок размышляет Влад.
Идиллическая картина для семейной фермы — если кто-то будет готов продолжать это дело.
— В деревне нет смысла жить, если планировать, что дети не останутся. Тогда собирайся и уезжай. Тут все делается на перспективу. Дети, конечно, пусть сами решают, мы даем им образование по максимуму, но надеемся, что останутся тут, где жили мои деды и прадеды.
