Многие из тех, кто заботятся о своих волосах, слышали о Евгении Шатохине – публичной личности и сооснователе бренда и сети экосалонов Cosmico. За более чем 10 лет работы у компании уже 120 сотрудников, 5 экосалонов в Минске, учебный центр для парикмахеров и барберов и дистрибьюторский бизнес уходовой косметики с несколькими тысячами SKU.
Вместе с Евгением Myfin.by вспомнил разные ситуации в бизнесе и сложности, которые приходилось преодолевать в процессе работы. Главный вывод для тех, кто думает начать свой бизнес – легко не было никогда и не будет времени для старта лучше, чем сейчас.
Начало дистрибьюторского бизнеса, 2010 год
– На тот момент я успел несколько лет поработать мастером-парикмахером в салоне в Минске и в Москве. Понимал, что это работа на износ – чтобы зарабатывать, нужно жить в сумасшедшем ритме, почти без отдыха и даже без возможности взять больничный (клиенты же расписаны на месяц вперед!). Поэтому вместе с партнером мы решили привезти в Беларусь какой-нибудь косметический бренд и заняться дистрибьюцией.
На переговоры ушел почти год и несколько десятков тысяч долларов для закупки образцов продукции, проведения испытаний, сертификации, оплаты растаможки. К тому же бренд, который планировали везти изначально, у нас «увели из-под носа» – я поделился идеей со знакомой, и она привезла в Беларусь эту марку раньше нас.
Стартовали мы далеко не в тепличных условиях – тогда в стране был сильнейший валютный кризис, все обменники были закрыты, банки валюту не продавали. В течение 4 лет мы занимались исключительно продвижением одного американского бренда и формировали основу нашей команды.
За столько лет работы в бизнесе можно сказать, что у поставщиков достаточно жесткие критерии отбора дистрибьюторов, многостраничные требования (у одного международного бренда было 16 страниц!) к складским помещениям, к учебной студии и количеству менеджеров и преподавателей. Нужно предоставлять бизнес-план, рекомендации, закупать товар на фиксированную сумму. Согласования о партнерстве могут идти до года.
Сейчас дистрибьюторский бизнес приносит нам около 50% прибыли. У нас несколько тысяч SKU от 12 поставщиков из 7 стран (США, Тайвань, Австралия, Германия, Австрия, Испания, Израиль). Ядро – это профессиональная уходовая косметика для волос, хотя недавно мы стали развивать направление салонных средств для маникюра и педикюра.
Новых поставщиков нам рекомендуют международные партнеры или находим их во время специализированных косметических всемирных выставок (в Болонье, Лас-Вегасе и Гонконге). Так как я сам аллергик, то основной критерий выбора бренда для дистрибьюции – это экологичность и безопасность косметики для парикмахера и потребителя.
Открытие первого учебного центра для парикмахеров, 2014 год
– Чтобы продвигать нашу продукцию, про нее нужно было рассказывать парикмахерам. Поэтому вначале мы арендовали разные помещения и проводили бесплатные «продуктовые» семинары и мастер-классы, на которых презентовали наши бренды. Про то, чтобы делать на этом бизнес, первое время вообще не думали, это было просто частью маркетингового продвижения.
Собственный учебный центр открыли в 2014 году, тогда же появилось постоянное помещение – нам просто надоело ездить по съемным пространствам с коробками косметики и «чаем-печеньками». Большинство семинаров так и оставались бесплатными. Осознание, что это может быть отдельным бизнесом, пришло в 2016 году.
Конечно, не обошлось и без форс-мажоров. Например, мы купили белые парикмахерские мойки из Китая, и после первого же мытья головы краска окрасила их в фиолетовый цвет и больше уже не отмылась. С тех пор по возможности стараемся приобретать оборудование от белорусских производителей или дистрибьюторов.
Учебный центр работает практически 7 дней в неделю – дневные занятия, вечерние группы и группы выходного дня. Стоимость обучения зависит от продолжительности программы и ее наполнения. Базовый курс для парикмахеров «с нуля» в вечерней группе стоит 1800 руб. за 3 месяца (около $ 550). Курс обучения барберов стоит 900 руб. ($280) при продолжительности один месяц. Курс по колористике для парикмахеров, уже имеющих опыт работы, – 540 руб. за 3 дня ($167).
Количество парикмахеров и барберов, которые отучились у нас на курсах повышения квалификации, уже измеряется тысячами. Курсы «Парикмахер с нуля» прошли сотни людей. После обучения лучших специалистов распределяем работать в наши экосалоны.
Открытие первого экосалона, 2018 год
– Как и в случае с учебным центром, мы никогда не рассматривали салонный бизнес как привлекательное направление. Нам хватало тех нескольких мест для приема клиентов, которые были в помещении учебного центра.
Потом нам предложили в аренду просторное помещение в том же здании, где у нас уже были учебный центр, офис и склад. Планировали открыть там магазин косметики, где будут представлены все наши бренды. Во время создания дизайна появилась мысль: «А не поставить ли в магазине парикмахерское кресло, чтобы клиенты могли на месте испытать наши продукты?»
Все перевернула конференция дистрибьюторов, которую проводил в Амстердаме один из наших поставщиков. Дистрибьюторы из Испании и ЮАР рассказали о том, что у них именно салонный бизнес – одно из важных направлений. А еще мы подсчитали, что рентабельность офлайн-магазина всегда будет ниже интернет-магазина. И решили, что резко меняем концепцию и открываем экосалон красоты, а половину площади выделим под зону торговли.
Коронавирус, 2020 год
– На тот момент у нас уже было два экосалона красоты, второй открыли на Немиге. Было ощущение паники, со всех сторон звучало: «Оставайтесь дома, работайте удаленно!» Это была патовая история: хорошо говорить «работайте удаленно», если ты айтишник. Но парикмахеры не могут остаться дома и стричь онлайн! При этом во многих минских ресторанах было полно людей, и все без масок.
Чтобы выжить, мы продолжали работать. При этом контроль за безопасностью вышел на первое место – это была наша ответственность перед клиентами. Приходилось приучать сотрудников соблюдать все стандарты гигиены на уровне рефлексов. Ввели строжайший контроль стерилизации инструментов, все поверхности были вымыты до блеска, не экономили на вентиляции.
У нас всегда предлагали гостям кофе, и во время ковида меня уговаривали заменить керамические кружки на одноразовые стаканчики. Но я их ненавижу – мало того, что они абсолютно не разлагаются, так как покрыты пластиком, но и начисто лишают кофе особой магии! Решением было поставить в каждом салоне посудомойку и продолжать угощать гостей кофе в кружках.
Чтобы сохранить доходы мастеров, я выкладывал в соцсети посты: «Давайте поможем своим парикмахерам и барберам, купим у них абонементы, которые можно будет использовать в будущем!» 2020 год научил нас, что спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Мы научились нестандартно и креативно мыслить с точки зрения маркетинга.
А еще ковид заставил нас удивляться людям. Мы как могли поддерживали персонал, сжав зубы перекидывали ресурсы из других направлений и платили достойные зарплаты, даже если загрузка была маленькая. А когда ковидная история исчезла и поток клиентов стал увеличиваться, сотрудники начали возмущаться: «Нам столько же платили, когда мы ничего не делали, а тут за эту зарплату надо еще и работать?!» Кто-то даже ушел от нас, сказав напоследок: «Ну я же вас не заставляла мне платить зарплату, когда мы не работали, вы сами так решили!» Это было очень отрезвляюще.
Масштабирование бизнеса
– У Cosmico в Минске уже 5 экосалонов красоты, их посещают несколько тысяч человек в месяц. Так получилось, что мы открывали по салону раз в год, хотя изначально такой цели не было.
Основные сложности при открытии новых салонов – поиск подходящей локации. Это не только место с хорошей проходимостью, около метро, но и требования по вентиляции, электричеству. Переделывать то, что уже есть, сложно и дорого, проще сразу найти подходящий вариант.
Еще одна проблема при масштабировании – соблюдение одинаковых стандартов во всех салонах. Стандарты касаются и оборудования, и качества работы мастеров. У нас есть свое «Руководство по открытию салона», которое очень помогает при открытии. В нем прописано все, даже место размещения роутера и высота стульев и столов.
После каждого нового салона вносим в стандарты изменения и дополнения, так как выявляем какое-то «слепое пятно», которое не учли в прошлый раз.
Стандарты касаются и обслуживания клиентов. Есть база данных, куда мы вносим всю информацию о том, какие работы были оказаны, какие средства и краски применены. Поэтому клиент может быть уверен, что в разных салонах Cosmico ему сделают ту же прическу или окраску.
Первое время у нас была специализация исключительно по работе с волосами. Но мы прислушались к просьбам клиентов, которые хотели бы делать также маникюр и педикюр. Теперь четверть оказываемых нами услуг занимает именно ногтевой сервис.
Пять лет мы были сфокусированы на развитии сети салонов, возможно, не хватало внимания другим направлениям. Сейчас пришло осознание, что необходимо перестроить дистрибьюторский бизнес, автоматизировать процессы, внедрить новые технологии продвижения и работы с клиентами. Этим и занимаемся в 2024 году.
