Жизнь как переговоры: как законы продаж работают в семье и не только?

Мы «продаем» себя каждую минуту: на собеседовании – работодателю, на свидании – партнеру, в соцсетях – подписчикам. Tochka.by узнала у бизнес-консультанта, как делать это эффективно.

Продажи не ограничиваются магазинами и бизнесом, это базовая модель человеческого взаимодействия. Хотите вы этого или нет, но если вы не умеете «продавать» свою идею, ценность или эмоцию, то вас просто не услышат.

Так стоит ли бояться этого слова или лучше научиться играть по его правилам?

Бизнес-консультант и мама троих детей Ольга Веретенникова занимается продажами 20 лет и уверена, что умение продавать – важнейший навык, который помогает достигать успеха не только в бизнесе, но и в личной жизни.

Продажи – наша повседневность

Некоторые считают, что продажи – это что-то сложное, связанное с жесткими переговорами и высоким стрессом, «втюхиванием». На самом деле это поиск взаимной пользы и желание помочь. Именно таких продаж сейчас не хватает, и они особенно ценны и запоминаются.

«Рабочая суббота, и мой 12-летний сын не хочет идти в школу: детей будет мало, учиться все равно не будут. Я не соглашаюсь. Сын предлагает сделку: пропылесосить и помыть полы, если не пойдет в школу. Мгновенно нашел мою выгоду от этой «продажи». Как думаете, состоялась ли сделка? Конечно, да!» – приводит пример Ольга.

Процесс коммуникации, направленный на совместный поиск взаимной выгоды, происходит постоянно. Это переговоры и согласования, даже если с семьей на тему: «Как мы проведем выходные?».

Умение представить свои идеи, договориться с партнером, убедить ребенка сделать домашнее задание и даже выбрать правильную покупку в магазине – все это повторяет алгоритмы осуществления продаж.

Как навыки продаж делают жизнь лучше

Перед тем, как что-то купить, Ольга задает себе вопросы: «Зачем мне это? Какие есть альтернативы? Какую реальную выгоду я получу?». Такой подход не только экономит бюджет, но и избавляет от хлама в доме. Ведь хороший продавец всегда оценивает потребность покупателя, то почему бы не стать таким «клиентом» для самой себя?

Новые знакомства, собеседования, даже родительские собрания – везде важно уметь подать себя. «Я не просто рассказываю о своих идеях, а делаю это так, чтобы собеседник почувствовал их ценность. Например, не «Я фрилансер», а «Я помогаю бизнесу увеличивать продажи через соцсети». Это не хвастовство, а четкая «упаковка» своих сильных сторон», – рассказывает Ольга.

В бизнесе, как и в жизни, долгосрочный успех строится на доверии. Если Ольга знает, что ее муж ценит тишину по утрам, а дочке важно чувствовать самостоятельность, то их договоренности будут крепче. Это не просто: «Делай, как я сказала», а «Давай найдем вариант, где всем будет хорошо».

Вопросы – важный инструмент в переговорах

За годы работы Ольга выделила несколько ключевых принципов, которые помогают достигать результатов. Разберем один из самых полезных инструментов.

Умение выстраивать конструктивный диалог с помощью вопросов – это серьезный навык, помогающий в работе и в жизни управлять коммуникациями и выходить из конфликтов.

«Я использую все, чему обучаю менеджеров. К примеру, по утрам задаю своей трехлетней дочке много альтернативных вопросов: «Ты платье синее или белое будешь надевать? Тебе косички или хвостики?». Раньше выбор гардероба растягивался на 15 минут и не всегда проходил спокойно, а уж про прическу не хочется и вспоминать, не любит она заплетаться. Маленькая хитрость – альтернативные вопросы, чтобы помочь дочке с выбором, и у нас гармонично и спокойно проходят утренние сборы в сад», – делится своим опытом Ольга.

Понимание потребностей клиента

Самое важное – умение слушать. Настоящий продавец – не тот, кто говорит, а тот, кто умеет слушать. Важно понять, что именно нужно человеку, какие у него боли и желания. Только тогда можно предложить действительно ценное решение.

«Когда я действительно научилась слушать, процент закрытых сделок в результате переговоров возрос в разы», – делится опытом Ольга.

Ольга рассказывает, что обожает вечерами беседовать с супругом, в том числе о работе, им интересно слушать друг друга. Это дает в том числе новые знания. В чем-то Ольга перенимает у мужа интересные рабочие решения для своей практики, и он обращается иногда к ней за консультациями. По словам Ольги, это их очень сблизило.

Уверенность и честность

Построение доверия – залог успешных сделок. Быть честным и открытым перед клиентом – значит создавать долгосрочные отношения, а не просто совершать разовые продажи.

«С одной крупной торговой сетью нам удалось договориться о сотрудничестве, которое продолжается по сей день, после многих отказов от отдела закупок потенциального клиента. Как-то я честно сказала специалисту по закупкам, что я не понимаю, как перейти с ней на «человеческое общение» – мне кажется, что я ей чем-то не нравлюсь», – делится Ольга.

Откровенный разговор перевел отношения на новый уровень. Заказ компания получила на следующий день после этой беседы. А ведь для этого необходима особая смелость: сказать о своих чувствах, глядя в глаза малознакомому человеку.

Ольга считает, что благодаря тому, что она могла «быть настоящей» в переговорах и клиенты видели в ней не представителя компании, а человека, она закрывала самые сложные продажи.

Правильная аргументация

Хотите убедить мужа поехать на море, а не на дачу? Мечтаете, чтобы ребенок сам делал уроки без напоминаний? Техника «Свойства → выгоды» работает и здесь.

Вместо «Я хочу на юг!» можно сказать: «Представь, что ты после работы лежишь на пляже, а не копаешь грядки. Плюс дети будут заняты морем, а не просьбами поиграть в телефон». Такой подход превращает спор в совместный поиск решения.

Настойчивость и терпение

«Менеджер должен быть не навязчивым, но настойчивым» – эта фраза идеально отражает баланс, который необходимо соблюдать в продажах. Клиенты не любят агрессивное давление, но ценят профессионалов, которые уверенно ведут сделку к результату.

Настойчивость без терпения – как машина без тормозов: можно сорваться в агрессию и испортить отношения. Ольга знает это не только в продажах, но и в воспитании. Когда ее младший сын в очередной раз забывал спортивную форму, она не ругалась, а этого ввела правило трех напоминаний: утром, перед школой и в смс.

Через месяц он сам начал класть форму в рюкзак с вечера – потому что мама не давила, но и не отступала.

«Как-то мой старший сын заявил: «Мама, я не хочу идти на курсы по математике – все равно ничего не понимаю!». Вместо того чтобы давить, я предложила компромисс: «Давай попробуем другого репетитора, но если через месяц ты не увидишь прогресса – пересмотрим».

Он согласился. Через три недели сын сам сказал: «Знаешь, этот преподаватель объясняет понятнее, я даже задачи решать начал». Вот и выходит: настойчивость плюс терпение дают результат, даже с подростком!» – смеется Ольга.

А еще терпение – это про умение ждать своего часа. В прошлом году ключевой клиент Ольги три месяца откладывал подписание контракта, и коллеги советовали «забыть его».

Но она продолжала мягко напоминать о себе – то статьей по его проблеме, то новостью о выгодном изменении условий. В итоге он подписал договор, да еще и с допзаказом. «Если бы я махнула рукой после второго отказа, компания потеряла бы крупную сделку», – говорит Ольга. В этом и есть секрет: настойчивость открывает двери, а терпение не дает их захлопнуть раньше времени.

Жизнь – главная сделка

Продажи – это не только про деньги и контракты. Это про умение договариваться, вдохновлять, находить общий язык и создавать ценность для других.

Когда мы учимся «продавать» свои идеи мягко и уверенно, мы получаем больше «да» в ответ – будь то семейный ужин, спонтанная покупка или важное решение. И тогда каждый день становится чуть более осознанным, а цели – достижимыми.