Юрий Савчук раньше работал инженером на заводе «Горизонт», а в последние годы решил заняться бизнесом и стал сооснователем компании производителя интерактивного оборудования «Техно-Скай».
Юрий рассказал Myfin.by про то, где сейчас используется оборудование компании, почему бизнес выбирает терминалы и кассы самообслуживания, и что нам ждать в этой сфере в ближайшее время.
Компания «Техно-Скай» на рынке более 5 лет, в ней работают 30+ человек. За это время реализовано более 500 проектов для b2b-клиентов из Беларуси, России, Армении, Азербайджана. Отрасли, с которыми работает компания – ритейл, образование, ресурсораспределяющие организации, строительство и дизайн интерьеров. Средний чек – около $ 3000. Самые популярные продукты – электронная очередь, электронная проходная и киоски самообслуживания. В заказе может быть от 1 до 50 единиц оборудования.
Магазин мебели без продавцов
– Многие слышали, что Диприз – это зоопарк в Барановичах, но не все знают, что это еще и известный производитель мебели. В новом торговом центре «Першы», где продается продукция белорусских производителей, Диприз сделал первый в стране магазин самообслуживания по продаже мебели.
Как это работает? В шоуруме представлены тестовые образцы (более 600 единиц), а заказать и оплатить мебель покупатели могут через специальный киоск, который также является кассой
Мы изготавливали программное обеспечение плюс оборудование, проект делался 2 месяца. Нужно было сделать интеграцию с CRM компании, чтобы были видны все товарные остатки.
Терминалы самообслуживания: от билетов в парках до киосков с едой
– Мы также модернизировали оборудование Зеленстроя в парках Горького и Челюскинцев в Минске и устанавливали там софт, который позволил бы покупать билеты на аттракционы. Сдача проекта состоялась в апреле и результат можно увидеть уже в этом сезоне, когда запустятся парки.
Думаю, вы видели киоски по заказу еды в сетевых ресторанах быстрого питания. Несколько лет назад мы делали похожее решение для ресторана Sushi House, реализовывали проект два месяца.
А недавно изготовили и установили подобный киоск в буфете детского Технопарка. Как только оплачивается заказ, администратор тут же видит его у себя на планшете. Такой проект стоил около $4000 и мы сделали его всего за месяц. Возможно, придем к тому, что будем делать подобные заказы еще быстрее.
Еще один терминал самообслуживания мы установили в магазинах «Коммунарка», через него можно покупать конфеты и другую продукцию. Мы подсчитали, что в среднем такой терминал окупится за 7 месяцев работы.
Экономия на сотрудниках и «встроенная вежливость»
Бизнес переходит на терминалы самообслуживания, потому что видит ряд преимуществ, которые открываются в работе.
– Сейчас наличие в магазине терминалов самообслуживания – это мировой тренд, как раньше было с расчетом банковской картой или Apple Pay. Некоторые клиенты предпочитают самостоятельное обслуживание без общения с персоналом, и наличие касс самообслуживания может улучшить их общий опыт в магазине или другом бизнесе.
Обычно на месте одного кассира можно установить несколько терминалов самообслуживания. К тому же клиенты могут сами провести транзакции быстрее, чем это было бы возможно при обслуживании сотрудником. Результат – сокращение очередей и времени ожидания клиентов.
Еще один важный фактор – снижение затрат на персонал. Внедрение касс самообслуживания позволяет компаниям сокращать расходы на персонал, так как меньше сотрудников требуется для обслуживания клиентов. К тому же «электронный кассир» не требует зарплаты и выплаты налогов с нее.
Кассы самообслуживания обычно поддерживают различные способы оплаты, включая банковские карты, мобильные платежи и т. д. Но есть и минус – нельзя платить наличными.
Многие кассы самообслуживания могут собирать данные о покупках и поведении клиентов, это можно использовать для проведения аналитики и улучшения стратегии продаж.
Еще в терминалах есть «встроенная вежливость». Сотрудников надо учить здороваться, говорить «спасибо за покупку», контролировать, чтобы они были приветливыми. Терминал делает это по умолчанию – так, как вы его запрограммировали.
Как-то мы делали решение для пиццерии – пиццу стало возможно заказать только через терминал. Через месяц у них стало не хватать поваров, так как число заказов резко выросло. Причина могла быть и в том, что персонал при приеме заказов мог быть уставший, раздраженный, а терминал всегда вежливый и предусмотрительный.
Можно запрограммировать терминал, чтобы после покупки он предлагал клиенту еще что-то, то есть делал допродажи. Помните, как в McDonald’s или KFC предлагают салфетки, пирожок к чаю или колу? А еще после покупки можно предлагать ваши промо-товары, как делал Евроопт с Бонстиками во время акции.
Сложности в работе бизнеса
1. Долгое предоставление информации заказчиком. Чтобы все работало, нужно произвести интеграцию нашего софта и систем клиента (СRM, 1C). Основная сложность в том, что не всегда клиенты в срок предоставляют информацию для работы.
2. Согласование дизайна. В основном мы стараемся продавать серийное оборудование, то есть уже разработанные откатанные модели. Но есть и услуга на эксклюзивная разработку «с нуля», стоит это от $2500. Обычно мы присылаем клиенту несколько готовых вариантов, как может выглядеть оборудование или рисуем на заказ новое решение. Но часто согласование модели идет достаточно долго. Это может быть связано с тем, что у заказчика нет единого ответственного за проект, решение принимается несколькими сотрудниками.
3. Заказ комплектующих за границей. Сейчас у нас 50/50 белорусских и иностранных комплектующих. В Беларуси мы покупаем корпуса, заказываем их по чертежам на заводе. На производство приезжают заготовки, мы их свариваем и красим.
В Китае заказываем то, что не можем произвести здесь, либо у нас это дороже – например, экраны для оборудования. Есть сложности с доставкой заказа и со скорость платежей. Допустим, мы произвели оплату, а изготовитель увидел ее только через неделю.
4. Особенности работы с иностранными контрагентами. Мы работаем в Китае с тремя проверенными компаниями. Если нужно что-то выяснить про какого-то нового поставщика, проще уточнить у наших партнеров, чем «стучаться» самостоятельно. Были ситуации, когда китайские компании путались с реквизитами: высылали нам не свои, а чужие данные, мы отправляли им деньги, а потом возвращали их.
6. Ситуация с сотрудниками. Как в любом бизнесе, мы всегда в поиске хороших продавцов. Из специфических профессий ищем сборщиков и конструкторов.
7. Продвижение. Задействуем разные каналы, лучше всего в нашей сфере работают SEO и контекст, еще тендеры и рекомендации от партнеров-интеграторов CRM и 1С, студий дизайна интерьера. Почти не делаем холодных звонков. В месяц на продвижение уходит около $2000.
8. Конкуренция. В Беларуси подобные проекты выполняют еще 2-3 компании. Не могу даже сказать, что мы конкуренты – по некоторым крупным заказам, которые мы не можем сделать быстро в одиночку, организации ритейла заказывают часть у нас, часть у них.
По софту россияне и китайцы на нашем рынке не представлены – для программного обеспечения терминалов нужно делать интеграцию с белорусскими банками, а это могут делать только белорусские компании. Но сами терминалы некоторые сетевые компании могут закупать и за границей.
9. Уличные терминалы. Во всем мире популярны терминалы, которые размещаются вне помещений, на улице. У нас это еще не сильно распространено, и на это есть несколько причин: необходимость антивандальной защиты, перепады температур до -20 градусов, необходимость согласования терминала в Министерстве архитектуры, дороговизна (от $7000 за терминал). Мы сейчас проводим тестирование уличных терминалов для крупной сети фаст-фуда. Надеюсь, все пройдет хорошо и они станут распространенным явлением.
Планы
– Мы уже почти год разрабатываем специальную платформу для b2b-клиентов, которая объединит все наши программные решения. Модули этой платформы будут состоять из трех наших основных направлений – электронной очереди, электронной проходной и киосков самообслуживания. Все три направления взаимосвязаны, там будет единая административная панель, с которой можно управлять всеми решениями клиента. Мы уже вложили в проект около $150 000 (хотя думали, что уложимся в $100 000) и скоро сможем запустить его часть по продаже электронной очереди.
